價(jià)格體系不完善

　　一般企業(yè)的銷售渠道設(shè)計(jì)為：公司——一級(jí)經(jīng)銷商——二級(jí)經(jīng)銷商——一級(jí)批發(fā)商——零售商。整個(gè)的價(jià)格體系由一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商組成。而現(xiàn)有的定價(jià)方式是不同的區(qū)域有不同的價(jià)格，其不同規(guī)模的經(jīng)銷商的返利率也不同的，利潤并驅(qū)使經(jīng)銷商冒險(xiǎn)跨區(qū)域銷售。

　　渠道激勵(lì)政策不恰當(dāng)

　　銷售帶來的利潤，是使經(jīng)銷商全力為企業(yè)銷售產(chǎn)品的永恒動(dòng)力。針對(duì)這一點(diǎn)，企業(yè)一般也是制定了銷量掛鉤的年終返利，特殊獎(jiǎng)勵(lì)等政策，以擴(kuò)大市場占有率，提商銷量。但是當(dāng)企業(yè)增加銷售指標(biāo)時(shí)，也很容易誘使經(jīng)銷商走上竄貨的道路，部分經(jīng)銷商為了超額完成任務(wù)，也會(huì)向其他的區(qū)域竄貨。

　　渠道管理中的漏洞

　　部分經(jīng)銷商在經(jīng)營其他產(chǎn)品的同時(shí)，其進(jìn)貨及銷售產(chǎn)品的范圍與本公司的劃分不同。為了減少運(yùn)輸成本，也可能會(huì)出現(xiàn)竄貨 現(xiàn)象。另外，出于對(duì)競爭能力的需要，被竄貨的經(jīng)銷商也會(huì)向其他的領(lǐng)地竄貨，最后市場價(jià)格一片混亂，有可能會(huì)使公司退出當(dāng)?shù)氐氖袌觥Ｋ?，在?guī)劃經(jīng)銷范圍時(shí)，不應(yīng)分的區(qū)域太近。

　　涂料產(chǎn)品包裝缺陷“助力”竄貨

　　涂料產(chǎn)品 在外包裝上基本看不出使用區(qū)域劃分，這在客觀上幫助涂料商展開竄貨活動(dòng)。筆者在眾多涂料產(chǎn)品包裝上發(fā)現(xiàn)，唯一能夠體現(xiàn)區(qū)域劃分的閱讀項(xiàng)為“功能性提示”，但一般情況下，這些功能性提示也多為涂料產(chǎn)品的基本功能。

　　一位涂料廠家的生產(chǎn)管理者表示，涂料產(chǎn)品的生產(chǎn)是需要根據(jù)地區(qū)不同而添加不同的特別配方。筆者做了一個(gè)測(cè)試，拿出幾款產(chǎn)品給這位專業(yè)人士，他也很難從包裝上辯明其針對(duì)的地區(qū)。