2010年的家居淡季已經(jīng)悄然來臨，從業(yè)主消費(fèi)調(diào)查的結(jié)果、家裝公司面臨的窘境、家具建材生產(chǎn)和流通企業(yè)近期的動(dòng)作都可以感受得到。國家宏觀政策調(diào)整讓樓市交易進(jìn)入較長時(shí)間的觀望期，今年這個(gè)淡季里，家居企業(yè)尤其是家裝企業(yè)感受到的辛苦更加真切?？v觀目前行業(yè)內(nèi)的各種表現(xiàn)，讓筆者總結(jié)出三條裝修淡季家居企業(yè)突圍啟示——應(yīng)對(duì)家居淡季，思想要主動(dòng)，方式要多樣化；千萬別小看普通消費(fèi)者的智慧和力量；網(wǎng)絡(luò)大潮勢不可擋，與時(shí)俱進(jìn)方為上策，善用網(wǎng)絡(luò)工具事半功倍。

    啟示一、應(yīng)對(duì)家居淡季 思想要主動(dòng)方式要多樣化

    淡季的存在是不假，但真的那么可怕？其實(shí)也未必。有些時(shí)候，畫地為牢，困境是自己給自己造成的。2009年6月皮阿諾櫥柜啟動(dòng)情感營銷，把8月8日定為“丈夫節(jié)”，后續(xù)的報(bào)道和視頻一直延續(xù)到12月，覆蓋了整個(gè)裝修淡季，在同行偃旗息鼓的時(shí)候異軍突起大放異彩，不論品牌推廣還是銷售業(yè)績都達(dá)到了一個(gè)巔峰。這是一個(gè)家居行業(yè)過淡季的上好案例。

    除了通過促銷和活動(dòng)達(dá)成銷售目的保證業(yè)績不至于太難看之外，裝修淡季里家居企業(yè)能做的還不止這些被動(dòng)的、眼前的應(yīng)對(duì)。其實(shí)，淡季正是企業(yè)樹立品牌形象的良好契機(jī)，媒體品推成本略有降低，如果充分利用機(jī)會(huì)增加曝光率，在其他品牌甘于平淡的時(shí)候挺身而出，定會(huì)給消費(fèi)者留下強(qiáng)者的印象；積極完善售后服務(wù)體系，“補(bǔ)救”提升服務(wù)水平，鞏固老客戶；調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，規(guī)劃營銷布局，休整改進(jìn)以備下一場大戰(zhàn)；對(duì)于家裝公司而言，淡季里抽出一些人手和時(shí)間做做公益講座，和可靠的機(jī)構(gòu)合作搞搞驗(yàn)房活動(dòng)，樹立好形象，贏得好口碑，未嘗不能給未來的業(yè)務(wù)拓展打下基礎(chǔ)……家居企業(yè)要尋求更好的發(fā)展，完全可以利用淡季做很多主動(dòng)地、長遠(yuǎn)意義的事情。

    啟示二、千萬別小看普通消費(fèi)者的智慧和力量

    “我們只走設(shè)計(jì)師渠道，不怎么做零售”，日前北上廣深四大城市所做家飾論壇上，這種的習(xí)慣思維得到在場家飾企業(yè)代表的公認(rèn)，謂之曰“行規(guī)”。當(dāng)深究為什么家飾行業(yè)做不大、沒有知名品牌時(shí)，大家也不得不承認(rèn)，因?yàn)椤拔覀冎蛔咴O(shè)計(jì)師渠道，不怎么做零售”，忽略了普通消費(fèi)者的力量。家飾行業(yè)是一個(gè)極端的例子，與之相比，其他家具建材 行業(yè)的情況要溫和得多，但同樣存在著問題，低估消費(fèi)者的智慧，以為只靠明星代言、跟風(fēng)噱頭或者只靠降價(jià)優(yōu)惠就能玩轉(zhuǎn)市場營銷。在家裝公司 與業(yè)主的的合作過程中，后者多數(shù)情況下也處于弱勢。這并不是完全的錯(cuò)誤，只是就像劉德華在香港TVB公益廣告里所說的那樣：“今時(shí)今日，這樣的服務(wù)態(tài)度是不夠的?！?BR>
    為什么裝修會(huì)受到廣泛關(guān)注？因?yàn)橥ㄟ^威客系統(tǒng)的模式，它讓普通業(yè)主直接與設(shè)計(jì)師進(jìn)行對(duì)話交流，掌握了選擇的主動(dòng)權(quán)，而不是站在以往弱勢群體的位置。這種角色的轉(zhuǎn)變對(duì)家居從業(yè)者并不是壞事，就像當(dāng)年接受“顧客就是上帝”概念一樣，我們要做的只是認(rèn)認(rèn)真真去感悟、實(shí)實(shí)在在去操作，真正把消費(fèi)者的需要放在心上。商品供過于求的時(shí)代，消費(fèi)者有了更多的選擇余地；廣告泛濫成災(zāi)的時(shí)代，消費(fèi)者學(xué)會(huì)了冷靜思考。家居企業(yè)一窩蜂地談低碳、吹節(jié)水、找代言……其實(shí)是舍本逐末，鉆進(jìn)了營銷的牛角尖。

    啟示三、網(wǎng)絡(luò)大潮勢不可擋 與時(shí)俱進(jìn)方為上策

    回想十年前，估計(jì)沒有人能夠預(yù)想到今天網(wǎng)絡(luò)能夠如此勢大。2009年，中國的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)突破4個(gè)億，其中又以即將迎來三十而立之年的80后為主要群體。營銷講究對(duì)癥下藥、看人下菜碟兒，抓住了消費(fèi)者的心，才能在激烈的競爭中占據(jù)有利地形。既然80后正在成為家居行業(yè)的主力消費(fèi)群，既然他們獲取信息的渠道、日常生活的模式、行為習(xí)慣的養(yǎng)成都與互聯(lián)網(wǎng)密不可分，家居行業(yè)的推廣營銷思維和策略就必須與時(shí)俱進(jìn)。以剛才提到的皮阿諾為例，“中國丈夫節(jié)”之所以取得如此好的成績，除了情感營銷模式和切入點(diǎn)選取新穎以外，成功運(yùn)用專題頁面、論壇帖子、網(wǎng)絡(luò)視頻這三大“武器”也是重要原因。

    在當(dāng)下的家居行業(yè)，尤其是裝飾建材領(lǐng)域，家族式、作坊式的類型多如牛毛。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人年齡普遍偏大、學(xué)歷普遍不高，早些年憑著傳統(tǒng)的營銷模式倒還“混得開”，賺得了幾桶金，于是對(duì)網(wǎng)絡(luò)這一新興事物頗有些不以為然。部分人看到了它的力量，又苦于缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷知識(shí)和人才，倍感無從下手，從而延誤了時(shí)機(jī)?，F(xiàn)代社會(huì)瞬息萬變，逆水行舟不進(jìn)則退，先下手則為強(qiáng)，不要等到為時(shí)勢所逼迫不得已再來談網(wǎng)絡(luò)，雖然不一定會(huì)陷入絕境，至少是失去了先機(jī)。

    至于家裝設(shè)計(jì)師 ，不懂利用網(wǎng)絡(luò)工具 絕對(duì)是巨大的損失。為什么這些網(wǎng)絡(luò)熱門家裝設(shè)計(jì)師能闖出一片天地？難道他們花了很多的宣傳推廣費(fèi)用和精力？非也！他們中有的迄今為止還是獨(dú)立設(shè)計(jì)師！非空對(duì)此說得很陳懇：“像我們這樣的設(shè)計(jì)師，尤其應(yīng)該感謝網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的流通速度非?？?，傳播的范圍也非常寬，可以用最小的代價(jià)最大限度地展示自己。”