筆者最近在市場(chǎng)走訪的時(shí)候，就聽到不少商家提出要打造自主品牌。據(jù)商家反映，他們之所以想打造自主品牌，主要有兩個(gè)原因：一是廠家對(duì)品牌區(qū)域性的各方面支持力度越來(lái)越小，且廠商之間的矛盾是冰凍三尺非一日之寒，想要解凍并非是一日之功；二是品牌的代理權(quán)非常不穩(wěn)定。一個(gè)品牌在區(qū)域上取得成功是需要培育的，但近年來(lái)，經(jīng)銷商經(jīng)常面臨品牌代理權(quán)被頻繁變更的局面。經(jīng)銷商花心思培育和宣傳，豐收在望之際，卻總是遇到廠家以種種苛刻條件，經(jīng)銷商被迫取消代理權(quán)。

    被品牌拋棄經(jīng)銷商傷不起

    A君是清遠(yuǎn)人，原是深圳某房企高管，經(jīng)過(guò)多年的奮斗，積累了一些資本。2006年他打算回家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，根據(jù)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的了解，他認(rèn)為房地產(chǎn)的騰飛必定會(huì)帶動(dòng)家居建材業(yè)的興旺。他以敏銳的商人觸角開始考察建材類的品牌，經(jīng)過(guò)多方比較，選擇了一個(gè)正在成長(zhǎng)中的櫥柜品牌。

    作為這個(gè)品牌的早期經(jīng)銷商，廠家也給了一些支持。拿到清遠(yuǎn)地區(qū)的代理權(quán)之后，在市場(chǎng)的開拓上，A君花費(fèi)了不少的精力，從團(tuán)隊(duì)的組建、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、售后服務(wù)等都親力親為，他的生意慢慢步入正常的發(fā)展軌道。經(jīng)過(guò)兩三年的市場(chǎng)培育之后，這個(gè)品牌在清遠(yuǎn)地區(qū)慢慢有了起色。與此同時(shí)，廠家的品牌也逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，躋身國(guó)內(nèi)十大品牌之列，各種動(dòng)作頻頻。A君甚至慶幸自己的眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，選擇了這樣一個(gè)有潛力的品牌。

    看到生意漸漸好起來(lái)，他也慢慢放下心來(lái)，覺(jué)得總算苦盡甘來(lái)，自己前期的投入慢慢就有回報(bào)了。但就在前期市場(chǎng)開拓完成之后，廠家突然提出種種苛刻的條件，大有如不接受便收回代理權(quán)的意思。

    他不解，就直接去廠里問(wèn)個(gè)明白，廠家說(shuō)是這是公司策略決定的，并不是針對(duì)哪個(gè)代理商。在幾番爭(zhēng)論之后，廠家退回保證金，剩下的貨品廠家無(wú)條件收回。代理的品牌被廠家收回，A君覺(jué)得很受傷。為了彌補(bǔ)前期的損失，他只得再重新尋找品牌，利用原有的網(wǎng)絡(luò)，來(lái)化解經(jīng)營(yíng)的困難，以求盡快步入正常的軌道。

    最讓A君傷心的是，創(chuàng)業(yè)初期的種種困難，自己都挺過(guò)來(lái)了，就是因?yàn)榘l(fā)展前景越來(lái)越好，可當(dāng)快要看到曙光之時(shí)，卻前功盡棄，讓人難以接受。盡管他百般爭(zhēng)取，還是沒(méi)能阻擋住廠家強(qiáng)迫附加苛刻條件的決心，A君只好默默地看著如自己孩子般的品牌從手中滑走。

    廠家年年換代理、代理商年年換品牌的事屢見(jiàn)不鮮。這種不良的合作關(guān)系，常常損害了廠商與代理商的發(fā)展。試想，一個(gè)品牌從進(jìn)入市場(chǎng)、到消費(fèi)者認(rèn)知、再到培養(yǎng)其品牌忠誠(chéng)度，需要品牌商與代理商花費(fèi)多大的精力與心血。當(dāng)代理商的經(jīng)營(yíng)稍微有些起色時(shí)，自己苦苦培養(yǎng)起來(lái)的品牌卻要轉(zhuǎn)手拱讓給別人，這讓代理商的發(fā)展與利益受到極大的損失。

    自建渠道品牌靠實(shí)力

    B君是去年從廣州進(jìn)駐清遠(yuǎn)的經(jīng)銷商，旗下代理了5個(gè)國(guó)內(nèi)外的一線建材品牌，總投資過(guò)千萬(wàn)，他對(duì)外宣傳只打自己的經(jīng)銷商品牌。他計(jì)劃用2年時(shí)間將其品牌打造成為清遠(yuǎn)最大的建材經(jīng)銷商，并且定位為當(dāng)?shù)刈罡叨说慕ú纳獭?

    作為一個(gè)外來(lái)的非常有實(shí)力的經(jīng)銷商，B君相對(duì)本土經(jīng)銷商有更遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，他一開始的戰(zhàn)略思路就確定要自建品牌，與中小經(jīng)銷商拉開距離，計(jì)劃通過(guò)一系列的動(dòng)作，整合一些有利資源，為品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展鋪路，比如銷售網(wǎng)絡(luò)資源、物流資源、倉(cāng)儲(chǔ)資源、技術(shù)資源、人力資源等。

    他認(rèn)為，他代理的品牌都是比較高端的，很多消費(fèi)者對(duì)這些品牌也不再陌生，但對(duì)它們宣傳或維護(hù)得更多，終究都是別人的孩子，還不如借助他們的優(yōu)秀品牌來(lái)打造自己的經(jīng)銷渠道品牌。

    經(jīng)過(guò)近一年的努力，B君的經(jīng)銷商品牌已具雛形，旗下代理的幾個(gè)大品牌也逐漸得到市場(chǎng)的認(rèn)可。

    隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟，品牌的價(jià)值開始凸顯，并且許多品牌的無(wú)形資產(chǎn)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其有形資產(chǎn)。一直以來(lái)，一些經(jīng)銷商都是以自己所代理的品牌作為商號(hào)，這也是許多初入商海者借船出海的權(quán)宜之計(jì)?？山?jīng)過(guò)多年的打拼，許多經(jīng)銷商早已完成了資本的原始積累，都希望謀求更大的發(fā)展。此時(shí)，他們也開始希望擁有自己的商號(hào)，可是有些人擔(dān)心改換商號(hào)既會(huì)影響與廠家的合作關(guān)系，得不到廠家的支持，同時(shí)又擔(dān)心自己的生意受到影響?？芍^是進(jìn)退兩難。

    對(duì)此，B君認(rèn)為，如果實(shí)力不足，經(jīng)銷商不要輕易自建品牌，否則難以為繼。因?yàn)榍暹h(yuǎn)大部分的經(jīng)銷商都是中小企業(yè)，并且以夫妻檔的形式存在的較多，即使有自建品牌的愿景，操作起來(lái)也比較困難。

    建議：對(duì)品牌要有深刻的認(rèn)識(shí)

    每一個(gè)企業(yè)都想擁有自己的品牌，并在行業(yè)內(nèi)取得“江湖地位”，經(jīng)銷商也不例外。

    他們?cè)谧非箐N量和高利潤(rùn)的同時(shí)，也希望自身的品牌價(jià)值得到提升。

    從發(fā)展的階段來(lái)看，當(dāng)商號(hào)在市場(chǎng)上已經(jīng)站穩(wěn)腳跟、發(fā)展壯大到一定實(shí)力的時(shí)候，可以考慮打造自主品牌，將自己的商號(hào)作為品牌推廣出去，獲得行業(yè)內(nèi)的影響力和話語(yǔ)權(quán)，并通過(guò)品牌影響來(lái)爭(zhēng)取更多上游廠家及下游客戶的關(guān)注；但如果尚處于發(fā)展的初級(jí)階段，不但不適宜打造自主品牌，還應(yīng)該更好地和廠家合作，借助企業(yè)品牌的影響力來(lái)拓展市場(chǎng)。

    擁有一個(gè)強(qiáng)大的品牌當(dāng)然再好不過(guò)，但是作為經(jīng)銷商，一定要明白：什么是品牌，其作用何在？很多經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品名稱就是品牌，這無(wú)疑是對(duì)品牌內(nèi)涵的曲解。

    品牌是一種文化，好的品牌是給擁有者帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無(wú)形的資產(chǎn)。增值的源泉是來(lái)自于消費(fèi)者心智中形成的關(guān)于其產(chǎn)品本質(zhì)的印象、投入和產(chǎn)出比。只有將產(chǎn)品獨(dú)特亮點(diǎn)與目標(biāo)用戶的愿望相結(jié)合，并通過(guò)長(zhǎng)期的整合營(yíng)銷運(yùn)作，才能成就強(qiáng)大的品牌。

    其實(shí)，打造自主品牌并不難，只是并非所有的商號(hào)都適宜打造自主品牌。商家要保持平和的心態(tài)，根據(jù)商鋪的實(shí)際情況來(lái)謀劃發(fā)展，平時(shí)多和廠家進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取更多的區(qū)域宣傳推廣。作為廠家企業(yè)，也應(yīng)該多關(guān)注區(qū)域代理商的發(fā)展，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廠商聯(lián)動(dòng)，一起把市場(chǎng)做大。這樣，無(wú)論是對(duì)商家，還是對(duì)企業(yè)，甚至于對(duì)消費(fèi)者都是有利的。

    因此，專業(yè)人士提醒，品牌只是提高經(jīng)營(yíng)能力的重要工具之一，并非企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全部。贏利并且持續(xù)贏利才是經(jīng)銷商唯一的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。過(guò)度看重別人已成熟的品牌，并不惜代價(jià)盲目獵取，只能變成“品牌”奴隸。因此，經(jīng)銷商要建立自有品牌，一定要認(rèn)清品牌的意義，對(duì)品牌建設(shè)的投入要保持高度理性，決不能為了“品牌”而拼命。