先施工后付款？這在裝修行業(yè)看來是“天方夜譚”的事情，輕舟裝飾卻領(lǐng)風(fēng)氣之先。8月1日起，一改尾款5%的行規(guī)，輕舟開始推行尾款25%的做法，把主動權(quán)交付給消費者，希冀借此治愈管理頑疾，讓消費者獲得更滿意的家裝體驗。但這個舉動讓業(yè)內(nèi)人士都替輕舟捏了一把汗。他們認(rèn)為，此舉不僅讓輕舟背負(fù)較大的風(fēng)險，也挑戰(zhàn)了行業(yè)游戲規(guī)則，玩得好自會有人跟著學(xué)，玩不好則會砸了品牌。而不少消費者則認(rèn)為，若此事能最終實施，不失為一件好事。

    尾款從5%

    變成25%

    長久以來，北京的品牌家裝公司與消費者們簽訂的合同中，都是這樣規(guī)定付款方式的：“首期款支付55%，中期款支付40%，待完成所有工程驗收完畢后支付5%的尾款”。這個奉行了8年之久的規(guī)定，最近被輕舟的一項新規(guī)改變了。

    8月5日，輕舟裝飾“工費以外 先施工 后付款”的廣告出現(xiàn)在京城報紙上，京華記者就此咨詢輕舟裝飾北京公司副總經(jīng)理金波。金波表示，這是針對參加輕舟本月推出的“70”配比活動，簽訂家裝合同時主材訂購額達(dá)到工程造價（不含管理費、稅金）1:1的業(yè)主推行了這個規(guī)定。與傳統(tǒng)的中期款支付40%不同的是，這部分業(yè)主中期款交納工程造價20%的中期款及施工中發(fā)生的增減項款。工程造價的25%作為完工后期款，在工程竣工驗收后一次性交齊。他表示，希望通過這種方式“把主動權(quán)交給客戶，讓施工隊、設(shè)計師、主材設(shè)計師變得更加主動和精心地為業(yè)主提供服務(wù)”，而這也是輕舟裝飾打造“放心家裝”計劃的重要步驟。

    改變直指管理弊端

    輕舟的改變并非付款方式那么簡單，而是直指管理弊病。在金波看來，目前普遍采取的“先付款再施工”付款方式中，家裝公司規(guī)避了自身的風(fēng)險，但把疑難留給了消費者?！爸衅诘幕钸€沒干呢，95%的施工款都已到位了，施工隊、設(shè)計師的弦就沒有前期繃得那么緊了，業(yè)主家如果出現(xiàn)問題，責(zé)任心不強的員工就會采取拖延、推脫責(zé)任等方式，讓消費者不大滿意?！?

    怎么改變現(xiàn)狀？刨去影響結(jié)果的“技術(shù)水平”因素，輕舟選擇了從“人為因素”著手，那就是與業(yè)主換位，尾款提高到25%?！鞍扬L(fēng)險留給公司，讓業(yè)主掌握主動權(quán)，也通過規(guī)章制度明確員工職責(zé)，出了問題讓‘員工主動找客戶’，提高業(yè)主的滿意度?！苯鸩ㄕf。雖然25%的尾款增加了公司的風(fēng)險，但他更希望借此提升內(nèi)部管理。

    金波也承認(rèn)，目前推出這個活動“與市場環(huán)境有關(guān)”，但他更強調(diào)“目前行業(yè)需要作出改變”。他認(rèn)為，家裝消費者的需求在逐步提高，家裝公司不能只在價格和產(chǎn)品組合上下工夫，而要從根本上做些改變，這點成為了集團(tuán)的共識。“即使只改變一部分，也到了要改的時候?！薄靶袠I(yè)的美譽度總要有個開頭”，他希望輕舟的做法不僅能讓輕舟贏得消費者的信任，也能拉開品牌家裝公司的同質(zhì)化競爭，更能為提高行業(yè)美譽度做點貢獻(xiàn)。但是，這種說法卻遭遇了業(yè)內(nèi)人士的阻擊。全國工商聯(lián)家裝專業(yè)委員會秘書長李玉潔表示，每個公司都會遇到管理上的問題，品牌家裝公司能夠存活了這么多年，說明他們各自在管理上摸索了一套經(jīng)驗，能夠給消費者提供高性價比的產(chǎn)品和服務(wù)。今朝裝飾集團(tuán)副總裁汪曉兵也認(rèn)為，如果由于原來的付款方式導(dǎo)致員工對業(yè)主家的活兒不盡心，品牌家裝公司估計也不會活到現(xiàn)在了，癥結(jié)在于各個公司的管理方法，而非付款方式。

    新舉措受消費者歡迎

    消費者對此又是怎么看的呢？消費者潘女士對這種方式表示歡迎：“公司主動來做這種事情，我個人覺得還挺好的，這么多尾款在手里，工人們應(yīng)該會更認(rèn)真吧?！彼J(rèn)為，與以前的模式相比，這種方法讓她覺得更有保障?！斑@么多尾款攥在手里，我會更有把握?！焙恳脖硎?，如果在兩家公司中選，她可能會選擇尾款更多的公司，覺得這種公司更有誠意。

    也有消費者仍持懷疑態(tài)度。“它不會先漲價了吧？”張先生如此反映。劉小姐卻認(rèn)為，裝修要的就是最終的質(zhì)量和服務(wù)，如果能夠保證最終的效果，付款方式到底如何并不在意。對于消費者的反應(yīng)，金波很坦然?！爸灰覀冏龅氖钦娴?，消費者就會理解和支持，我們的品牌信任度也會提高，當(dāng)然這需要一段時間和過程?！?

    做法遭質(zhì)疑前景待觀

    輕舟的反傳統(tǒng)做法，讓近來甚為平靜的家裝圈炸開了鍋，受訪的幾名家裝老總紛紛指其破壞行業(yè)規(guī)則，并表示對這種做法并不看好。有業(yè)內(nèi)人士還憂心此舉會拉低品牌家裝公司的形象，讓消費者對品牌家裝公司的信譽度產(chǎn)生疑問。不過，也有業(yè)內(nèi)人士表示對此拭目以待，“如果好也會跟著學(xué)”。

    輕舟推出活動的同時指出，家裝過程中消費者的不滿意體驗大多與外購的主材有關(guān)，所以限定參加活動的業(yè)主主材比例要達(dá)到1:1。業(yè)內(nèi)人士的第一反應(yīng)“是為了搶單”和“拉動主材銷售”。業(yè)之峰裝飾北京分公司總經(jīng)理李冰華認(rèn)為，此舉只會吸引到對價格比較敏感和“貪小便宜的”消費者，而主材部分的服務(wù)是由主材商提供的，他們發(fā)生問題也會導(dǎo)致消費者不滿，從而使公司承擔(dān)較大的風(fēng)險。金波表示，公司大部分消費者的工程與主材比都能達(dá)到1:1.2，這么規(guī)定可以囊括大部分業(yè)主，“如果真遇到公司的工程和服務(wù)沒有問題，消費者卻不愿意交付尾款的情況，公司也做好了上法庭的準(zhǔn)備?！?BR>
    亞光亞裝飾集團(tuán)總裁王可也認(rèn)為主材服務(wù)是家裝行業(yè)的硬傷，直接增加尾款以承諾提高服務(wù)的方式恐難奏效。他指出，家裝行業(yè)是靠人力來支撐的，永遠(yuǎn)會存在不完美性，在這種情況下，工長的心態(tài)好就會把活兒做好，采用正向激勵的方式往往更有效，如此苛刻的條件可能會導(dǎo)致工長要么跳槽，要么在施工中增項來提高利潤，問題反而會更多。“如果說要通過這種方式來提高管理，則說明公司對自身和人員管理能力不夠?！蓖蹩蛇€認(rèn)為，家裝公司要提高服務(wù)主要是從公司對工地、設(shè)計師的相應(yīng)管理規(guī)章的細(xì)致化、理順流程等問題入手，不能把管理的職能轉(zhuǎn)嫁給消費者。

    對于業(yè)界的質(zhì)疑，金波也早有心理準(zhǔn)備：“管理能力的評價關(guān)鍵是看以誰為準(zhǔn)，輕舟瞄準(zhǔn)的是客戶滿意度，這才是關(guān)鍵?！薄靶袠I(yè)的提升要看各個公司有沒有勇氣和魄力去改變，而不是把風(fēng)險擱在客戶身上?！?BR>
    李玉潔則表示，輕舟采取這種方式是為了更好管控員工，讓消費者獲得更好的消費體驗，從出發(fā)點上來說是值得肯定的?！叭绻ㄟ^改變付款方式能取得更好的管理效果，品牌家裝公司應(yīng)該都會跟進(jìn)，但到底效果如何還得看看?！?李冰華也表示，他們對輕舟的做法“拭目以待，如果好的話也會跟著學(xué)。”