相對于家裝公司、家具建材品牌而言，家居賣場在2012年收獲了更多的目光。從年初的家具“以舊換新”、“3·15”期間的“明碼實(shí)價(jià)”，到五一前后的精準(zhǔn)營銷、布局保障房；從傳統(tǒng)的租賃式經(jīng)營模式，到飽受爭議的工廠采購、賣場自營模式……半年以來，家居賣場求新求變的步伐從未停止，也成為家居舞臺上最能“折騰”的角色。

    賣場搭臺、品牌唱戲，作為家居流通領(lǐng)域的集大成者，家居賣場的人氣和銷量不僅是行業(yè)冷暖的晴雨表，也是場內(nèi)品牌商戶能否盈利的重要指標(biāo)。2012年樓市繼續(xù)調(diào)控，家居需求口徑收窄，而這也促使家居賣場發(fā)揮出更勝于往年的“主觀能動性”，在產(chǎn)品、服務(wù)、業(yè)態(tài)、經(jīng)營模式等方面大肆折騰，力求在淡市中分得一杯羹。

    如同業(yè)界所言，2012年上半年最能體現(xiàn)家居企業(yè)的經(jīng)營智慧。年初試點(diǎn)家具以舊換新的信號一經(jīng)放出，迅速得到了家居賣場的積極響應(yīng)，一時(shí)間各種舊家具評估、回收、二次利用的話題不絕于耳，各商家都希望借用政策的商機(jī)來提振銷售?！?·15”期間，賣場圍繞價(jià)格大做文章，以掃清此前家居產(chǎn)品高標(biāo)價(jià)低折扣、消費(fèi)者砍價(jià)難的頑疾。在各促銷節(jié)點(diǎn)，賣場的優(yōu)惠讓利活動也日趨精準(zhǔn)化，主動出擊、點(diǎn)對點(diǎn)成為促銷關(guān)鍵詞。在家居產(chǎn)品外融入餐飲、超市甚至銀行，通過業(yè)態(tài)融合來煥發(fā)品牌活力。

    此外，雖然來自協(xié)會和專家的聲音普遍認(rèn)為2012年保命比發(fā)展更要緊，但這毫不影響賣場新兵“逆市”開店的信心，在順義、十里河地區(qū)，新開賣場往往以經(jīng)營品類或模式的創(chuàng)新來區(qū)別于傳統(tǒng)賣場。在從未休止的“折騰”中，家居賣場的擂臺上分外熱鬧。

    “折騰”的背后，競爭日趨激烈、消費(fèi)需求分流，企業(yè)的優(yōu)勝劣汰進(jìn)一步明朗化。然而折騰一定能活得更好嗎？居然之家總裁汪林朋表示，在大環(huán)境不利時(shí)賣場各施奇招，是正常市場競爭的表現(xiàn)，如果真正有符合消費(fèi)者和商戶需求的新模式、新業(yè)態(tài)出現(xiàn)，將能夠帶動市場蛋糕的擴(kuò)大，這也是行業(yè)樂見其成的最好結(jié)果。

    ■ 上半年動作

    居然之家 “明碼實(shí)價(jià)”擠干價(jià)格水分

    3月10日，居然之家在北京正式推廣醞釀已久的“明碼實(shí)價(jià)”，“明碼實(shí)價(jià)”是指商戶向消費(fèi)者銷售商品和提供服務(wù)時(shí)必須明碼標(biāo)價(jià)，并按標(biāo)價(jià)與消費(fèi)者進(jìn)行結(jié)算，不接受任何討價(jià)還價(jià)的行為。

    不討價(jià)還價(jià)是“明碼實(shí)價(jià)”的核心。其中，“實(shí)價(jià)”是指根據(jù)成本、合理利潤以及市場競爭狀況計(jì)算出的“不注水”的實(shí)際交易價(jià)格。根據(jù)居然之家“同一品牌同一價(jià)”的要求，這個(gè)價(jià)格還不得高于該商品在同城其他賣場的實(shí)際交易價(jià)格。為配合“明碼實(shí)價(jià)”的實(shí)施，居然之家在企業(yè)ERP信息系統(tǒng)中開發(fā)了專用模塊，對價(jià)格錄入、商品銷售、調(diào)價(jià)、促銷等各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程做出了規(guī)范，并將“明碼實(shí)價(jià)”寫入家具銷售合同當(dāng)中。

    紅星美凱龍 保障房專供家具亮相

    4月22日，由紅星美凱龍聯(lián)合意風(fēng)、百強(qiáng)、強(qiáng)力、榮麟·檳榔、愛依瑞斯、非同6大家具品牌共同打造的“居者優(yōu)其屋之保障房家居專供服務(wù)聯(lián)盟”在北京啟動。

    紅星美凱龍分別與各品牌簽署了價(jià)值1億元的產(chǎn)品采購協(xié)議，此次各品牌打造的保障房專供家具均具備時(shí)尚、環(huán)保、耐用、性價(jià)比高、功能多樣化共五大特點(diǎn)。

    此次采購的家具不僅適用于保障房業(yè)主，而且適用于眾多的小戶型用戶。保障房專供家具通過流通企業(yè)把市場的信息和消費(fèi)者的需求反饋給制造企業(yè)，再由制造企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品通過流通企業(yè)投放市場，建立起一個(gè)新的循環(huán)商業(yè)模式，從而推動行業(yè)的發(fā)展。

    集美家居 電商體驗(yàn)館豐富傳統(tǒng)賣場

    5月18日，位于集美家居北京大紅門店1號館的集美新浪家居電商體驗(yàn)館正式營業(yè)。場館面積6000余平方米，商品涉及居家裝修所需基礎(chǔ)建材、瓷磚、地板、衛(wèi)浴、家具等20大類，近百個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌，萬余種商品。體驗(yàn)館內(nèi)，每個(gè)展位面積平均約60至70平方米，主要功能為產(chǎn)品展示和實(shí)景體驗(yàn)，更多商品會在“家居就”商城網(wǎng)店上展示。

    體驗(yàn)館內(nèi)每個(gè)展位都配有電腦和操作人員，消費(fèi)者可在店里直接下單，也可在網(wǎng)上下單。為了消除購買時(shí)的疑慮，新開業(yè)的這家電商體驗(yàn)館采取“首問責(zé)任制”，即消費(fèi)者在售后一旦發(fā)現(xiàn)問題，均可與賣場或網(wǎng)絡(luò)商城聯(lián)系，首先接收到問題的一方將負(fù)責(zé)解決。

    城外誠家居廣場 精準(zhǔn)營銷實(shí)現(xiàn)增長

    4月14至15日，城外誠家居廣場舉辦爆破營銷，兩天內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售7100萬；6月1日至3日，城外誠第二輪爆破營銷也取得良好效果。城外誠通過電話通知和社區(qū)傳單等形式，同時(shí)也對保障房業(yè)主的服務(wù)進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)對接。

    據(jù)介紹，爆破營銷與傳統(tǒng)營銷活動最大區(qū)別在于采用了走出去、請進(jìn)來的方法和理念，將每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作目標(biāo)和指標(biāo)量化、數(shù)據(jù)化，整合利用一切商戶資源和營銷手段，將工作成果最大限度轉(zhuǎn)化為活動的整體成果，最終實(shí)現(xiàn)引爆。爆破營銷徹底扭轉(zhuǎn)了原來坐等消費(fèi)者上門的觀念，變坐商為行商，走出去共同尋找目標(biāo)商戶，鎖定真正具有需求的消費(fèi)者，精準(zhǔn)撬動家居市場商機(jī)。兩大需求將在下半年釋放

    ●王偉，紅星美凱龍京滬·西南大區(qū)總經(jīng)理

    2012年上半年，很多企業(yè)的銷售在下滑，而有些企業(yè)卻有所提升，這是最能體驗(yàn)經(jīng)營智慧的半年，紅星美凱龍北京區(qū)的銷售較去年上半年提升了8%。

    對于下半年，我認(rèn)為壓力會持續(xù)到年底，同時(shí)有兩個(gè)需求會凸顯。首先，大量的保障性住房將在“十一”以后集中交付，我們前期采購的保障房配套家具消化完之后還會將活動繼續(xù)下去；另外，高端品牌追隨高端地產(chǎn)這一趨勢會更加明顯，在二環(huán)內(nèi)經(jīng)營的眾多高端品牌將向著四環(huán)外轉(zhuǎn)移，因此未來紅星美凱龍也會趁勢而為，在四環(huán)上的商場中引入更多高端品牌。

    ■下半年日子比上半年好過

    ●趙建國，集美家居總裁

    對于家居建材賣場來說，隨著房地產(chǎn)業(yè)調(diào)整和松動，后半年肯定比上半年日子好過。如果企業(yè)在前期沒有做好準(zhǔn)備，就算后期經(jīng)濟(jì)形勢好轉(zhuǎn)了，那些商戶也不會跟著你走。

    我們在家具以舊換新上、在精準(zhǔn)營銷上提前下手，提前搶占更多市場份額，我們更容易得到商戶的青睞。