今年的泛家居行業(yè)，“降價促銷”成為常態(tài)，商家積極配合賣場舉辦各種各樣的降價促銷活動，打“價格戰(zhàn)”吸引消費者。表面看來，此次“價格戰(zhàn)”像是一場行業(yè)內斗，但從深遠角度分析，主要是賣場過剩及傳統(tǒng)銷售渠道模式的弊端造成的。

賣場過剩，傳統(tǒng)渠道模式遭遇發(fā)展瓶頸，企業(yè)探索發(fā)展新模式，應做好哪些準備？要注意哪些問題？

精準定位，借助外力苦練內功

如今的衣柜企業(yè)特別是中小型企業(yè)，單憑自身的能力、經驗，已經無法適應激烈的市場競爭。部分企業(yè)為了獲得更多的目標客戶，往往進行長期的降價促銷，甚至通過特殊的競賽、激勵和獎勵措施進行促銷。然而，這些措施大都基于直接的短期業(yè)績，追求快速效益，企業(yè)管理層往往會降低衡量目標客戶和潛在客戶的標準，導致企業(yè)的銷售人員向真正的目標客戶推銷產品的可能性降低。

事實上，這些企業(yè)只知道盲目降低成本，不能更好地利用正確的戰(zhàn)略規(guī)劃并保持開支平穩(wěn)。而成功的企業(yè)，他們將開支重點放在培訓計劃和潛在客戶身上，在做出合理戰(zhàn)略規(guī)劃后，往往能提高某些產品的價格。因為他們的產品質量更好，針對目標客戶群體的訴求進行有效營銷，交貨時間更短，服務質量更好。筆者采訪了維登國際家居董事長徐芳。徐董談到，成功企業(yè)的管理者往往致力于提高目標客戶的資格評估標準，削減目標客戶數(shù)量。他們讓銷售人員把工作重點放在那些能夠產生實際效果的目標客戶身上，將注意力集中在企業(yè)的長期發(fā)展上。

企業(yè)管理者在經營獲取的信息經驗，往往局限于自己的企業(yè)內，對自己企業(yè)的團隊、產品、營銷模式會有難以割舍的感情，這種感情因素恰恰成為企業(yè)管理者做出客觀判斷決策的絆腳石。廣大的中小企業(yè)只有整合力量，借助外力苦練內功，夯實基礎，從研發(fā)聚焦、生產聚焦，到推廣聚焦，讓企業(yè)更具開放性、融合性、抗震性和持久的競爭力，才有幫助企業(yè)走出當前困境。

異業(yè)聯(lián)盟，突破困局

近年來，“異業(yè)聯(lián)盟”這種新型商業(yè)模式在國內建材家居行業(yè)盛行。異業(yè)聯(lián)盟主要指，不同行業(yè)、不同檔次的商業(yè)主體在競爭壓力愈來愈大的市場經營中，為形成必要的規(guī)模效應及商業(yè)信息網絡，增強企業(yè)的經濟活力及收益，通過聯(lián)盟的方式組成的利益共同體。

業(yè)內人士表示，在國內樓市持續(xù)低迷、原材料價格上漲、用工荒、場地租金水漲船高等諸多因素的共同影響下，家居企業(yè)壓力倍增。異業(yè)聯(lián)盟，憑借資源共享、抱團取暖的方式，不僅能為消費者帶來更多實惠，也為聯(lián)盟內部成員贏得更大的市場。這種強強聯(lián)合、資源共享的合作模式，正以銳不可擋的氣勢提速布局一體化家裝格局，受益的最終還是消費者。

六大問題阻礙發(fā)展

我國中小衣柜企業(yè)的生產總量很大，但在整個國際價值鏈中，始終處于低端、被動的地位，發(fā)展層次非常低。大多數(shù)企業(yè)已經處在“生產過?！币l(fā)的惡性競爭狀態(tài)，制造業(yè)正面臨著上游資源和下游渠道越來越嚴重的“二頭擠壓”，盈利空間越來越小。中小衣柜企業(yè)集群存在的問題與困難也日益突出，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，產業(yè)化組織程度低，龍頭企業(yè)帶動力不強。

目前，衣柜行業(yè)“塊狀經濟”已經形成一定的規(guī)模，然而其產業(yè)化發(fā)展卻大多缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃和系統(tǒng)引導。多數(shù)衣柜生產經營者仍處于孤立、自發(fā)的狀態(tài)，相互之間缺乏有機聯(lián)合，不能成為利益共同體，而且沒有相對固定的協(xié)作關系和比較穩(wěn)定的銷售渠道，生產盲目性較大，容易導致無序競爭。有的地方雖有龍頭企業(yè)，但多數(shù)規(guī)模偏小，實力不強，技術裝備落后，實行粗放型經營，無力帶動中小企業(yè)與其形成必要的分工、協(xié)作和聯(lián)合的關系，大多各自為陣。有的地方雖然有很多省內外著名企業(yè)，但尚未與區(qū)域內的小企業(yè)形成良好的合作關系，因此無法推動整個“塊狀經濟”的發(fā)展，浪費了龍頭企業(yè)已經擁有的商業(yè)信譽和名牌效應。

第二，產品技術含量低、創(chuàng)新能力不強。

我國衣柜行業(yè)自主創(chuàng)新能力不強，多數(shù)生產廠家沒有自己的研發(fā)部門和核心技術，產品研發(fā)投入比例較小，行業(yè)內產品設計遭抄襲的現(xiàn)象嚴重，導致同質化產品之間惡性競爭不斷。

第三，品牌意識淡薄，市場開拓能力不強。

由于大部分龍頭企業(yè)的產品是依靠各大專業(yè)市場銷售出去的，導致企業(yè)對自身的品牌建設不夠重視。

第四，競爭手段不正當，整體利益難以提升。

企業(yè)發(fā)展過程中，都曾出現(xiàn)過高價壟斷收購原材料，低價傾銷等無序競爭現(xiàn)象。這種惡性競爭的結果是劣質產品充斥市場，嚴重損害了企業(yè)和消費者的整體利益。

第五，經營眼光短淺，市場優(yōu)勢逐步損失。

在買方市場形勢下，一大批缺少資金、技術、人才支持的小企業(yè)難以看清市場狀況的轉變，仍試圖用老產品占領經濟相對落后的市場。他們認為這樣不但能贏利，還不用支付產品開發(fā)、品牌宣傳的高成本，躲避了經營風險。殊不知這種投機取巧的經營方式，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展埋下了隱患。

第六，資金缺乏、貸款困難制約發(fā)展。

在危機關頭，在家居市場急速裂變的當下，或許正是企業(yè)思考變革的時候。企業(yè)管理者如果能認清市場發(fā)展形勢，把握好時機，完全能讓企業(yè)上升到一個新的高度，變危機為轉機。衣柜企業(yè)的經營理念，也應該由過去一味強調“做大做強”，轉變?yōu)椤白鼍鲩L做強”。做好充分準備，應對各種問題，探索實踐新型發(fā)展模式將是衣柜企業(yè)發(fā)展的大勢所趨。

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