但相對(duì)于普通的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，TOTO等國(guó)際品牌的定位還是高了點(diǎn)，因此，記者發(fā)現(xiàn)，更多的人還是愿意在國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴集中區(qū)域挑選產(chǎn)品。相比而言，這里集中了國(guó)內(nèi)知名衛(wèi)浴品牌大大小小近百家，品牌價(jià)格相差較大，產(chǎn)品也更為豐富，可供消費(fèi)者選擇的空間也更多。

經(jīng)過(guò)3.15促銷(xiāo)的預(yù)演，四月正值建材市場(chǎng)持續(xù)升溫的時(shí)候，在北京法蘭克福暖通衛(wèi)浴展期間，記者走訪了北京地區(qū)的幾家建材市場(chǎng)，其中重點(diǎn)關(guān)注了幾個(gè)具有代表意義衛(wèi)浴市場(chǎng)。通過(guò)調(diào)查這幾個(gè)不同定位的賣(mài)場(chǎng)，從某種程度上可以一窺北京衛(wèi)浴市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀。

高端進(jìn)口賣(mài)場(chǎng) 將奢侈做到極致

北京的高端進(jìn)口衛(wèi)浴品牌主要集中在建材經(jīng)貿(mào)大廈、紅星美凱龍、居然之家等賣(mài)場(chǎng)，而尤以號(hào)稱(chēng)“京城高新家居建材第一家” 的北京建材經(jīng)貿(mào)大廈稱(chēng)著京城。

建材經(jīng)貿(mào)大廈一個(gè)顯著的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)就是幾乎其所有品牌均是進(jìn)口，大部分來(lái)自歐美和日本等地區(qū)。這些產(chǎn)品注重質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特效果，注重環(huán)保與節(jié)能要求，代表和展現(xiàn)了國(guó)內(nèi)外裝飾材料與家居飾品的最高水平和最新時(shí)尚，可以說(shuō)這里是北京高端建材的聚集地。

據(jù)介紹，目前建材經(jīng)貿(mào)大廈匯聚了20多個(gè)全球頂級(jí)家居品牌，其中很多品牌是在北京甚至全國(guó)開(kāi)設(shè)的惟一零售店。

就衛(wèi)浴而言，這里有大家熟悉的美國(guó)的科勒、日本的TOTO、西班牙(西班牙裝修效果圖)的樂(lè)家，德國(guó)的高儀、唯寶、漢斯格雅、杜拉維特等品牌，除此之外，還有德國(guó)花崗巖水槽“Schock”品牌和奢侈品牌德國(guó)施華洛世奇衛(wèi)浴全亞洲唯一的形象展廳。

施華洛世奇衛(wèi)浴的體驗(yàn)館在建材經(jīng)貿(mào)大廈的四樓，整層就這一家體驗(yàn)展廳。現(xiàn)場(chǎng)工作人員告訴記者，施華洛世奇衛(wèi)浴在全球總共只有7個(gè)展廳，在亞洲的唯一展廳就選擇開(kāi)在了北京，看中的就是這里高端、奢華的氛圍。

記者觀察到，這里的一個(gè)普通的水龍頭(水龍頭裝修效果圖)價(jià)格在6至8萬(wàn)元之間，而設(shè)計(jì)更強(qiáng)的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)更高一些。現(xiàn)場(chǎng)工作人員介紹，這里很多產(chǎn)品都是手工打造的，一款純銅手工打造的浴缸高達(dá)一百萬(wàn)元，在全球?qū)儆谙蘖慨a(chǎn)品，這個(gè)品牌以前專(zhuān)供西班牙等國(guó)的王室使用，現(xiàn)在一整套衛(wèi)浴產(chǎn)品一般在二三百萬(wàn)元左右。除了施華洛世奇衛(wèi)浴之外，該展廳還有美國(guó)的浴缸、意大利的馬桶等其他幾個(gè)世界頂級(jí)品牌。

除了四樓的衛(wèi)浴奢侈品牌體驗(yàn)店外，陶瓷衛(wèi)浴品牌主要集中在一樓，其中又以衛(wèi)浴為主。“很多品牌之所以選擇入駐北京建材經(jīng)貿(mào)大廈，就是看中這里‘獨(dú)此一家’和高端的特殊定位。我們也是希望通過(guò)引進(jìn)這些全國(guó)獨(dú)一無(wú)二的品牌，為京城消費(fèi)者提供更加完美、更加奢華的家居產(chǎn)品?！北本┙ú慕?jīng)貿(mào)大廈的負(fù)責(zé)人員表示。

據(jù)了解，目前北京建材經(jīng)貿(mào)大廈共有二十多家品牌在此開(kāi)設(shè)了品牌“獨(dú)家店”。從意大利的“A-GAPE”衛(wèi)浴到德國(guó)的“勞斯LE-ICHT”櫥柜;從美國(guó)的“San-dance”浴缸到德國(guó)的“施華洛世奇”衛(wèi)浴;從奧地利的“斯博爾”門(mén)窗到德國(guó)的“漢斯諾克”門(mén)窗;從西班牙的寶路莎瓷磚到德國(guó)的“Bif-far”戶(hù)門(mén);從美國(guó)的“可萊墻”壁材到意大利的“威乃達(dá)”櫥柜;從美國(guó)的“KALLISTA”龍頭到德國(guó)的“Schock”水槽;從意大利的“FMG、REX、ARIOSTEA、彼爵士”瓷磚到德國(guó)的“SAHCO”布藝;從澳大利亞的“EVER-STONE”馬賽克到意大利的“DANIEL”臺(tái)盆……許多國(guó)際品牌在全國(guó)范圍內(nèi)只有這里才能找到。

可能由于是周五的原因，大家都在上班，整個(gè)建材經(jīng)貿(mào)大廈顯得非常冷清，很少見(jiàn)到顧客前來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品，就連觀看的人也沒(méi)幾個(gè)?！皝?lái)大廈逛的人平時(shí)是很少的，即使是周末也不會(huì)有很多人，除了許多慕名而來(lái)純粹觀賞體驗(yàn)的人外，一般過(guò)來(lái)的不會(huì)是買(mǎi)不起我們?cè)「椎娜?，很多是設(shè)計(jì)師親自帶過(guò)來(lái)看的，盡管它價(jià)格不菲?！爆F(xiàn)場(chǎng)一名導(dǎo)購(gòu)告訴記者。

雖然這里租金比較貴，但由于單個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)高，即使人不多，但是只要做成一筆單，商家?guī)讉€(gè)月的收入就可以有了保障。據(jù)一位導(dǎo)購(gòu)介紹，一個(gè)人在這里逛一小時(shí)買(mǎi)下十幾萬(wàn)元產(chǎn)品是常有的事兒。

北京建材經(jīng)貿(mào)大廈對(duì)國(guó)際品牌的吸引力，助推了中國(guó)日趨完備的家居奢侈品市場(chǎng)，也在不經(jīng)意間投射出消費(fèi)者與日俱增的個(gè)性消費(fèi)激情，這種奢侈品的市場(chǎng)直接從北京投射到周邊一些省份?！艾F(xiàn)在，不光是北京的消費(fèi)者，很多外地的比如內(nèi)蒙古、山西、山東等地的消費(fèi)者，都特意來(lái)這里購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，因?yàn)閯e的地方買(mǎi)不到?！币晃坏匕宕砩谈嬖V記者。

家具、衛(wèi)浴、裝飾等各種家居品無(wú)不體現(xiàn)著高調(diào)與奢華，連布藝、墻紙、門(mén)窗都成為了奢侈品的代名詞。一些知名設(shè)計(jì)師創(chuàng)作的精致碟盤(pán)、玻璃器皿等小配件，無(wú)不在細(xì)節(jié)處不露聲色地表達(dá)著自己昂貴的身價(jià)。面對(duì)十萬(wàn)元以上的淋浴噴頭、50萬(wàn)元的戶(hù)門(mén)、上百萬(wàn)元的浴缸，你不得不感嘆咂舌?？梢哉f(shuō)，精致、限量、手工、原創(chuàng)……都是體現(xiàn)這些品牌奢華的重要指標(biāo)。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要贏得廣大消費(fèi)者，不僅要有各種完善服務(wù)的體系，更重要的是要找準(zhǔn)自己的定位。很多世界頂級(jí)家居品牌都喜歡打“獨(dú)此一家”的招牌，以體現(xiàn)其珍稀的價(jià)值，而這一需求正好與北京建材經(jīng)貿(mào)大廈堅(jiān)持走高端、做精品、賣(mài)特色的定位相吻合。與北京的其他建材賣(mài)出相比，這里顯然有一個(gè)非常鮮明的標(biāo)簽，就是將奢華做到極致。

大型連鎖賣(mài)場(chǎng) 明碼實(shí)價(jià)依然難行

除了建材經(jīng)貿(mào)大廈這樣的奢侈品市場(chǎng)之外，在北京大型的建材賣(mài)場(chǎng)代表要數(shù)居然之家。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，在北京居然之家的影響力和實(shí)際銷(xiāo)售情況是同行業(yè)里面最好的一個(gè)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，在北京就有十多個(gè)分店。

記者現(xiàn)場(chǎng)了解到，進(jìn)駐居然之家各家分店的陶瓷衛(wèi)浴品牌布局基本上一致，大多為消費(fèi)者熟知的國(guó)際大眾衛(wèi)浴品牌和國(guó)內(nèi)定位在中高端的衛(wèi)浴品牌。在居然之家順義店，這里的衛(wèi)浴品牌主要有科勒、TO-TO、樂(lè)家、和成等國(guó)際品牌，國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴有惠達(dá)、恒潔、箭牌、法恩莎、東鵬潔具、朗斯等品牌。

如今，終端店面幾乎處于無(wú)促不銷(xiāo)的狀態(tài)，在北京也一樣。雖然離3.15促銷(xiāo)已經(jīng)過(guò)去了將近一個(gè)月的時(shí)間，離5.1大促銷(xiāo)還有半個(gè)多月的時(shí)間，但是居然之家里面許多品牌在4月份也在做促銷(xiāo)活動(dòng)。記者在樂(lè)家衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)店里面見(jiàn)到，該品牌在北京地區(qū)的所有店面聯(lián)合其他幾家異業(yè)品牌，如馬可波羅瓷磚、圣象地板、朗斯淋浴房(淋浴房裝修效果圖)等十個(gè)品牌，在北京工業(yè)大學(xué)歐林匹克體育館舉行一場(chǎng)總裁簽售活動(dòng)。

其中樂(lè)家的一款市場(chǎng)價(jià)4000元的連體座便器，秒殺價(jià)只有1元，但是數(shù)量只有1個(gè)，作為活動(dòng)的一個(gè)噱頭。而樂(lè)家其他產(chǎn)品在活動(dòng)中的降幅也非常巨大，一般是平時(shí)零售價(jià)6—7折，特價(jià)產(chǎn)品甚至低至四折。

雖然居然之家在北京去年宣布實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，但是從現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際狀況來(lái)看，幾乎所有的商家并沒(méi)有執(zhí)行到位，更多的商家依然沿用標(biāo)價(jià)打折的方式，只不過(guò)這個(gè)標(biāo)價(jià)在北京地區(qū)基本是統(tǒng)一的。但是在交易的實(shí)際過(guò)程中，究竟打幾折，并沒(méi)有明確的規(guī)定，主要取決于商家與客戶(hù)之間商談?shì)^量的結(jié)果。

一位國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌的導(dǎo)購(gòu)告訴記者，雖然平時(shí)沒(méi)有做活動(dòng)的特價(jià)等產(chǎn)品，但是在實(shí)際的操作過(guò)程中，為了吸引更多的顧客，很多商家實(shí)行的還是按實(shí)際購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前全年各類(lèi)活動(dòng)的最低折扣來(lái)算，也就是說(shuō)，即使顧客在平時(shí)下單，并沒(méi)有享受到促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)的價(jià)格，但是只要是買(mǎi)了這些產(chǎn)品，商家可以保證你享受與促銷(xiāo)同等的待遇。

由于終端店面幾乎每月都有促銷(xiāo)活動(dòng)，時(shí)間或長(zhǎng)或短，所以即使在沒(méi)有促銷(xiāo)的時(shí)候，店家也會(huì)大力宣揚(yáng)接下來(lái)的促銷(xiāo)活動(dòng)。因此，不管是促銷(xiāo)還是平時(shí)的零售，在北京，這些建材賣(mài)場(chǎng)基本上還是按照最低折扣的價(jià)格等方式來(lái)銷(xiāo)售。

2012年至2013年年初，家居建材行業(yè)頻出企業(yè)“涉水”電商的消息，相關(guān)企業(yè)的負(fù)責(zé)人紛紛表示，探索新的商業(yè)模式、與時(shí)俱進(jìn)是企業(yè)生存和發(fā)展的必經(jīng)之路，至于效果如何，還需要時(shí)間的考驗(yàn)。

去年年底，居然之家旗下的北京居然之家電子商務(wù)有限公司(下稱(chēng)“居然之家電商”)總經(jīng)理汪小康向外界表示要在2013年大力進(jìn)軍電商領(lǐng)域，但是具體的操作目前仍然不被業(yè)內(nèi)人士看好。

電子商務(wù)雖符合現(xiàn)代都市人的生活習(xí)慣和生活節(jié)奏，而在北京這樣的城市，使用電商消費(fèi)的人群數(shù)量顯然非常大，而且增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯，因此這塊蛋糕對(duì)于北京地區(qū)的商家來(lái)說(shuō)卻是具有極大的誘惑力。

但是，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前，家居企業(yè)大部分都是采用層層代理的機(jī)制，同一產(chǎn)品在各地價(jià)格很難統(tǒng)一，這對(duì)于電子商務(wù)來(lái)說(shuō)是致命傷。中國(guó)的家居企業(yè)要涉足電子商務(wù)，必須先解決好渠道沖突的問(wèn)題。

北京閩龍?zhí)沾煽偛炕囟麻L(zhǎng)陳進(jìn)林就明確表示，從某種意義上來(lái)看，家居建材產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者的都是半成品，一是家居建材產(chǎn)品大都需要現(xiàn)場(chǎng)安裝，另外，產(chǎn)品擺放在不同的裝飾風(fēng)格中呈現(xiàn)出不同的效果，所以，后期的安裝和售后服務(wù)也非常重要，電子商務(wù)解決這個(gè)問(wèn)題需要大量的人力物力。

另外，家居建材產(chǎn)品屬于大額慢速消費(fèi)品，產(chǎn)品的服務(wù)、品牌、性能以及環(huán)保性都需要體驗(yàn)才能更好地了解。目前，行業(yè)內(nèi)電子商務(wù)的模式，還是線(xiàn)上結(jié)合線(xiàn)下體驗(yàn)店的方式，業(yè)內(nèi)人士表示，這種方式對(duì)于商家和消費(fèi)者有多大的意義，大家都不清楚。

在采訪的過(guò)程中，居然之家大部分的商家對(duì)電商沒(méi)有太多的準(zhǔn)備，依然還是按照線(xiàn)下傳統(tǒng)的操作模式，而居然之家直到目前在電商領(lǐng)域也沒(méi)有多少動(dòng)作。

綜合賣(mài)場(chǎng) 國(guó)內(nèi)品牌的天堂

在北京大家談到建材賣(mài)場(chǎng)，衛(wèi)浴東三環(huán)的十里河在業(yè)內(nèi)是非常有名的，因?yàn)檫@里聚集了閔龍?zhí)沾膳l(fā)市場(chǎng)、居然之家、美聯(lián)天地、家和家美、民樂(lè)建材、保佳建材市場(chǎng)等大大小小的建材市場(chǎng)，號(hào)稱(chēng)十里河建材一條街。

而衛(wèi)浴賣(mài)場(chǎng)主要集中在居然之家十里河店、美聯(lián)天地、閔龍?zhí)沾膳l(fā)市場(chǎng)等地。三個(gè)地方的衛(wèi)浴賣(mài)場(chǎng)定位又有不同，各自的影響力也不一樣，其中在衛(wèi)浴方面最具影響力的卻是美聯(lián)天地。

在美聯(lián)天地里面，幾乎聚集了大家熟知的眾多衛(wèi)浴品牌，定位差距較大，高中低都有。國(guó)際品牌有TOTO、科勒、美標(biāo)等品牌，國(guó)內(nèi)品牌有佛山的箭牌、法恩莎、恒潔、益高、東鵬潔具等，福建的九牧、中宇、申鷺達(dá)、輝煌水暖等品牌，除此之外還有唐山的惠達(dá)、中山朗斯、金莎麗淋浴房(淋浴房裝修效果圖)，浙江歐路莎以及潮州、開(kāi)平等地品牌。

其中國(guó)際品牌最有代表性的要數(shù)TOTO，作為其在十里河旗艦店，展示廳的面積自然不敢小覷，達(dá)到600平方米，是美聯(lián)天地所占面積最大的一個(gè)品牌，幾乎囊括了TOTO的所有產(chǎn)品。

據(jù)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員介紹，該店除了單純產(chǎn)品展示外，主要還展示了TOTO的全套衛(wèi)浴空間，目的是為了展示TOTO的品牌實(shí)力，這也是旗艦店必須具備的功能。的確，記者在美聯(lián)天地走訪了一遍，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)品牌是以整體衛(wèi)浴空間的形式來(lái)展示的，這也不難理解TOTO在十里河的影響力了。

但相對(duì)于普通的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，TOTO等國(guó)際品牌的定位還是高了點(diǎn)，因此，記者發(fā)現(xiàn)，更多的人還是愿意在國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴集中區(qū)域挑選產(chǎn)品。相比而言，這里集中了國(guó)內(nèi)知名衛(wèi)浴品牌大大小小近百家，品牌價(jià)格相差較大，產(chǎn)品也更為豐富，可供消費(fèi)者選擇的空間也更多。

這里面比較有代表的是特陶衛(wèi)浴，店面正對(duì)門(mén)口，因此顧客一進(jìn)來(lái)就被吸引進(jìn)店里。該店面積在200平方米左右，商家展示的產(chǎn)品從陶瓷、淋浴、浴室柜(浴室柜裝修效果圖)到五金配件全都齊備，價(jià)格相對(duì)比較便宜，前來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品的顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)比其他店面要多一些。

該店工作人員告訴記者，三月以來(lái)，前來(lái)購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)浴產(chǎn)品的客戶(hù)明顯增多，這些客戶(hù)主要也是看重店里的東西實(shí)惠，再加上3﹒15做了一場(chǎng)大型促銷(xiāo)活動(dòng)，比去年店里的增長(zhǎng)還是有很明顯地提升。

除此之外，東鵬潔具、箭牌、法恩莎、九牧、中宇等品牌也正在做促銷(xiāo)活動(dòng)，店里的氣氛比較活躍，雖然是周三，但是進(jìn)店選購(gòu)產(chǎn)品的顧客也是不少。另外在挑選產(chǎn)品時(shí)，一些導(dǎo)購(gòu)還會(huì)有意提醒顧客家里是否是老式住宅翻修，如果是老式住宅，一般馬桶(馬桶裝修效果圖)是橫排的，因此，如恒潔、東鵬等品牌還特意為北京的消費(fèi)者安排了一兩款橫排設(shè)計(jì)的馬桶。

除此之外，記者還發(fā)現(xiàn)，美聯(lián)天地出現(xiàn)了一種幫襯式的銷(xiāo)售形勢(shì)，很多商家都會(huì)拿一些衛(wèi)生間的小飾品銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)了解才知道，這些小飾品也都是附近一些關(guān)聯(lián)商家通過(guò)合作，共同展示的，消費(fèi)者在選購(gòu)大件產(chǎn)品時(shí)，如果看中這些小飾品，商家也會(huì)出售。

這種幫襯式服務(wù)也為消費(fèi)者帶來(lái)了更加便捷的選擇。有商家表示，以往人們講究“賣(mài)什么吆喝什么”，而美聯(lián)天地的商戶(hù)通過(guò)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品，則讓銷(xiāo)售體現(xiàn)出更人性化的一面。隨時(shí)隨地為消費(fèi)者著想，將服務(wù)做好、做強(qiáng)，這種作為也讓以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)聞名的十里河商街展現(xiàn)出更多彩的親民氛圍。

在十里河，諸如美聯(lián)天地這樣比較平價(jià)的家居建材城還有很多，營(yíng)業(yè)時(shí)間是早九點(diǎn)到晚五點(diǎn)半，雖然說(shuō)沒(méi)有以往那么旺的人氣，但可以很悠閑的挑東西。在這些國(guó)內(nèi)品牌為主的賣(mài)場(chǎng)，物廉價(jià)美和眾多選擇成了他們最大的優(yōu)勢(shì)。

同樣，閩龍建材批發(fā)市場(chǎng)雖然衛(wèi)浴展廳偏安一隅，規(guī)模不大，但里面的商家主要是國(guó)內(nèi)品牌，從銷(xiāo)售情況來(lái)看，他們也占優(yōu)勢(shì)，這與建材經(jīng)貿(mào)大廈、居然之家等高端賣(mài)場(chǎng)國(guó)際品牌占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)明顯不同。

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