不能因為大家沒做好，用一個階段去否定互聯(lián)網(wǎng)家裝的價值，當成是概念，覺得過時了，沒熱度了，再炒個新概念?這有什么意義呢?不看本質(zhì)，看概念;不看階段，看結果。

如何劃分互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展階段?

家裝互聯(lián)化的本質(zhì)是提升效率，而互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展的不同階段就是對效率的不同呈現(xiàn)。

那么如何判斷效率是否高呢?有沒有可量化的判斷標準?這個之前也講過，簡單來說，從過程效率和經(jīng)營效率可以判斷：

過程效率：

a) 實用型住房硬裝簽單成本≤3%，上門轉(zhuǎn)化率、訂單轉(zhuǎn)化率和合同轉(zhuǎn)化率也有要求;

b) 供應鏈及施工管控效率：實用型住房裝修，在45 天之內(nèi)完工，零延期，零投訴;

c) NPS(凈推薦值)≥50%。

經(jīng)營效率：

d) 毛利率和費用率占比：平均毛利率達≤25%，費用率≤15%;

e) 年人均產(chǎn)值≥100萬，年坪效≥15萬。

以上標準需同時滿足，才視為家裝互聯(lián)網(wǎng)化的進化達到了高級階段。，五個維度的數(shù)值背后是前端和后端的標準化程度。

前端標準化：指的是簽訂合同前的各階段的標準化，包括了報價、獲客、邀約上門(到店)、訂單轉(zhuǎn)化、量房、設計方案、簽合同、施工交底等。

后端標準化：指的是交付及售后的整個階段的標準化，包括了材料采購、施工派單、施工服務、材料進場、各階段驗收、售后服務等。

互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展的四個階段

第一階段是套餐化家裝

前端標準化，后端部分標準化，供應鏈標準化、施工標準化、信息化等方面很初級。目前，大部分互聯(lián)網(wǎng)家裝處于這一階段。

而傳統(tǒng)裝修的套餐包則是前端部分標準化(如報價，但獲客、轉(zhuǎn)化、簽約等都不穩(wěn)定)，后端個性化，“價低、人多、不掙錢”會讓這類套餐包走向死胡同。

現(xiàn)在都講套餐包可以讓用戶省心、省力、省時，那是針對低毛利、高性價比、清白交付而言的;而對平均毛利超過30%的裝企而言，套餐包恰恰是不透明的體現(xiàn)——讓你沒法比價。

現(xiàn)階段，各種理由在漲價，但真正去提升效率了嗎?如果說漲價可以成為不去優(yōu)化效率、降低成本的軟處理，那套餐化家裝永遠無法進化到下一階段。

第二階段是標準化家裝

前端標準化，后端標準化，但標準的成熟度、穩(wěn)定性不夠，因為產(chǎn)品還在不斷升級，市場也在擴張拉伸，還有升級的空間?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝大都還沒有進化到這一級，在供應鏈標準化、服務標準化、運營管理標準化及信息系統(tǒng)方面還有很大空間提升。

第三階段是產(chǎn)品化家裝

前后端涉及的所有標準成熟且趨于穩(wěn)定。怎么理解呢?可口可樂的生產(chǎn)車間里，第一瓶和第一億瓶的產(chǎn)品品質(zhì)是一樣的，如果不用顯微鏡來看的話。因為它的原料、配方、生產(chǎn)工藝等都是一樣的，標準恒定，產(chǎn)品才會穩(wěn)定。

標準不成熟，且不穩(wěn)定是不可能實現(xiàn)產(chǎn)品化的，就像工業(yè)品制造，材質(zhì)選擇、生產(chǎn)工藝、包裝規(guī)格等都有嚴格的要求，生產(chǎn)1萬件和生產(chǎn)100萬件，理論上產(chǎn)品是沒有什么區(qū)別的。

用商業(yè)邏輯來說就是，產(chǎn)品的邊際成本不斷降低，并且交付產(chǎn)品的所有流程都是應該算作裝修產(chǎn)品不可分割的一部分。

而目前互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)品化程度較低，10個工地，出問題的比率不下40%，如設計圖出錯、材料下錯、工期進度拖延、施工質(zhì)量不達標等，過程中導致用戶投訴。當然有不少是溝通問題，但為什么避免不了呢?相比工業(yè)品而言，把這些問題工地若看成殘次品，那占比是很恐怖的!

這樣，服務能被評估，改變了裝修行業(yè)里牽扯到服務無法解決的效率、成本、定價、評估和復制等問題;也能更好的提升、優(yōu)化服務質(zhì)量，有標準和數(shù)據(jù)可依，甚至可能根據(jù)用戶的需求提供個性化、定制化的服務。

如此一來，裝修服務產(chǎn)品化就可以對外解決用戶痛點，對內(nèi)提升交付效率并降低問題率。

第四個階段是品牌化家裝

標準化家裝從銷售屬性，到服務屬性，再到產(chǎn)品屬性，最終會過渡到品牌屬性;優(yōu)秀的定制化家裝則會從銷售屬性，到服務屬性，最終也會過渡到品牌屬性。

特征一：前端個性化，后端標準化。

在產(chǎn)品化家裝階段，就已實現(xiàn)規(guī)?；蓮椭频某鞘袛U張之路，月度合同量會急劇增加，在平衡供應鏈的邊際成本時，就可適當增加SKU，實現(xiàn)前端個性化。

其實標準化與個性化之間互為依托，內(nèi)在的模塊化和部件標準化的不同組合就能實現(xiàn)個性化，好比搭積木，同樣的部件可以拼接出不同的物件。

互聯(lián)網(wǎng)家裝是標準化中含個性化，通過消費的不斷升級和改進，將個性需求延展到產(chǎn)品中，利用大數(shù)據(jù)調(diào)控標準化是未來互聯(lián)網(wǎng)家裝的長遠之路。

特征二：形成優(yōu)勢認知，建立品牌。

前面說了，產(chǎn)品化家裝品質(zhì)穩(wěn)定，問題率低，用戶滿意度高，最終會在用戶心智中變得與眾不同，從而形成優(yōu)勢認知，建立真正的品牌。那時，用戶選家裝公司，不會再在線下看材料配置、設計師、樣板間了，而是先選定品牌，再找自己喜歡的裝修產(chǎn)品，就像買車一樣簡單。

品牌化家裝是行業(yè)效率進化的終極形態(tài)

現(xiàn)階段家裝行業(yè)為什么沒品牌?

不認為現(xiàn)在家裝行業(yè)存在真正意義上的品牌。

品牌是用戶選擇你裝修的依據(jù)，他找你裝修服務及體驗都很好，那么他就有信心相信其他人找你裝修服務及體驗同樣是好的，事實不是這樣。

知名度低。單就知名度而言，估計很多用戶對裝修也沒太多概念。一項數(shù)據(jù)顯示，只有3.73%的消費者可以準確說出公司名稱。

認知度差。品牌是企業(yè)與用戶發(fā)生的所有聯(lián)系所建立的印象總和，是用戶對產(chǎn)品或服務長期的“優(yōu)勢認知”的疊加。

簡單來說，長期累積的優(yōu)勢認知才是品牌。品牌認知就是品牌在用戶心智中的形象。先不說不知道，即使知道，在用戶心理是什么認知呢?可能就是增項、不爽、體驗差、服務差等不良認知吧，無法長期建立優(yōu)勢認知!

這種優(yōu)勢認知就是承諾，是契約，是保障。放心就是品牌帶給裝修用戶最大的利益。

不要提美譽度。家裝目前難以產(chǎn)生規(guī)模效應，規(guī)模增大不一定就提高經(jīng)濟效應，有可能邊際收益反而會減少，甚至為負。另外，隨之而來的是服務質(zhì)量下降，服務成本增加，拉低品牌美譽度，邊際效應降低。

一直以來，傳統(tǒng)裝修公司幾乎沒有口碑、品牌可言，他們有的只是一定范圍的知名度。而互聯(lián)網(wǎng)家裝還在進化中，產(chǎn)品及服務品質(zhì)不穩(wěn)定還難以形成真正的品牌。

品牌化家裝是行業(yè)競爭的必然之路

前面說了，從發(fā)展階段來看，品牌化家裝必然誕生外，還有三個原因：

1)  家裝行業(yè)效率不斷提升必然是用戶口碑的持續(xù)向好，美譽度提升會增強用戶的認知度和歸屬感。而認知度和歸屬感就是品牌在用戶心理的一種價值體系的外化。

2) 行業(yè)集中度會越來越高，競爭也會越來越激烈。競爭的核心就是爭奪用戶心智，而心智戰(zhàn)就是品牌戰(zhàn)。

3) 互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)成本的降低，很重要的一塊就是降低企業(yè)營銷成本和顧客的選擇成本，只有品牌化家裝能做到。

以后，用戶選擇家裝應該是這樣的……

用戶先根據(jù)對各裝企品牌形成的優(yōu)勢認知進行第一層篩選。

如有的企業(yè)擅長“三房兩廳”，有的擅長“整裝”，有的擅長“現(xiàn)代簡約”，有的“傳遞愛” ，有的“奉行自然主義”，還有的強調(diào)“大”……有感性認知，也有理性認知。用戶根據(jù)需求或個人價值傾向篩選出要找的家裝公司。

如果用戶的需求與企業(yè)外化的核心優(yōu)勢匹配度很高，如他有一套三房兩廳，覺得你是這方面的專家，就會選擇你;如果他對企業(yè)的品牌價值主張高度認同。

如果用戶的需求和該企業(yè)核心優(yōu)勢匹配度不夠，或覺得企業(yè)品牌價值無法觸動自己，如“第一”、“領導者”、“開創(chuàng)者”等，導致需求與認知匹配模糊，則會在初選的幾個品牌里，再根據(jù)價格、配置和風格等選擇裝修產(chǎn)品。

不過，從套餐化家裝到標準化家裝，從標準化家裝到產(chǎn)品化家裝，從產(chǎn)品化家裝再到品牌化家裝，長路漫漫，唯有“理想、行動、堅持、超越” 的“玄奘之路”精神或許能走到終點。