2. 是什么成就了三大家居龍頭

對比國內(nèi)外家居公司的人均銷售額，漢森、宜得利、宜家分別為424.4萬元、326.8萬元以及152.8萬元，運營效率大幅高出國內(nèi)一線定制家居品牌水準(zhǔn)，究竟是什么成就了三大家居龍頭?

我們發(fā)現(xiàn)，漢森、宜家、宜得利作為全球的家居龍頭，其成功有相似之處，亦有各自獨家之道。總結(jié)下來四點值得借鑒：

1、 開設(shè)大店，盡可能提供一站式購物;2、 構(gòu)建高頻消費，維系與消費者之間的連接;3、 擴(kuò)大客戶覆蓋面(價格、設(shè)計);4、 完善的供應(yīng)鏈管理，降低成本;

2.1. 開設(shè)大店，盡可能提供一站式購物

縱觀國際家居三大巨頭的發(fā)展歷程，我們發(fā)現(xiàn)，宜家以及宜得利均以開大店一站式購物為主，而漢森近年也在力推大店的模式，2016年新增2家面積近1萬平米的旗艦店。

我們認(rèn)為開設(shè)大店的好處在于，一是能更全面地展現(xiàn)公司旗下產(chǎn)品，擴(kuò)大消費者選擇空間，提升購物體驗。二是大面積門店能完整地展現(xiàn)不同的家居布置風(fēng)格和生活品味，這符合家居產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展潮流，將出售家具的理念升級為出售家居生活方式。

2.2. 構(gòu)建高頻消費，維系與消費者之間的連接

家居用品屬于低頻消費，一旦購物結(jié)束，品牌與消費者之間的聯(lián)系變?nèi)趸蛘邤嚅_。通過飾品、餐飲等高頻消費的引入，有助于品牌與消費者持續(xù)建立連結(jié)，當(dāng)?shù)皖l消費需求再次出現(xiàn)之時，就能占據(jù)有利位置。

宜家：飾品、餐飲全數(shù)上陣

2016年宜家門店(不包括購物中心)流量達(dá)到7.83億人次，與定位僅限于專業(yè)家居賣場紅星美凱龍形成鮮明地對比，按照紅星美凱龍單店一周訪客量約為1.9萬人次測算，全年訪客量僅為1.97億人次。宜家店鋪數(shù)量約為紅星美凱龍的一倍，全年訪客數(shù)約為紅星美凱龍的4倍!我們發(fā)現(xiàn)，造成人流量呈現(xiàn)如此顯著差異的關(guān)鍵在于，宜家通過餐飲、飾品等高頻消費品吸引了十分可觀的人流量。

家具的消費周期約為5-10年左右，因此對于專業(yè)家居賣場而言，消費者在購物后的5-10年中，再光顧專業(yè)家居賣場的可能性較低。而一般家居飾品，如毛巾等，更換頻率普遍在3-6月之間，宜家通過在其商場內(nèi)增加更換頻率較高的家居飾品銷售，成功地帶動了消費者訪問商場頻率的提升。

其次，宜家在賣場內(nèi)并不是單調(diào)地提供家具展示，更是設(shè)立了餐飲專區(qū)。提供餐飲服務(wù)的好處一是，餐飲本身就為日常生活中最高頻的消費;二是，有助于延長消費者在商場內(nèi)的逗留時間，帶動家居、飾品等產(chǎn)品銷量的增加。

再者，宜家為盡可能延長消費者在商場內(nèi)逗留時間，為消費者設(shè)計了單一的導(dǎo)覽路線，雖有捷徑但較難發(fā)現(xiàn)，如此一來，宜家的產(chǎn)品都能充分地展示給每位消費者，提高產(chǎn)品曝光率，加強(qiáng)了消費者與品牌之間的連接。

宜得利：飾品撐起大半壁江山

宜得利主營產(chǎn)品分為家具和家裝飾品兩類，其中，高頻消費的家居飾品類(HFa)產(chǎn)品占總收入比例超過六成，且占收入比不斷提高，2017財年為公司貢獻(xiàn)約3118.4億日元的收入(折合人民幣約為191.3億元)。宜得利的家居飾品占其收入比重達(dá)60%以上，因此宜得利可以在人流量較高的市中心、購物中心加密開店，如家品飾品店(Deco Home)，銷售小件的家居生活必需品，最大程度上增加客戶粘性。

宜得利不僅通過主打飾品銷售提高門店訪問量，公司更是注重對產(chǎn)品的研發(fā)以及性能升級，充分考慮消費者需求。通過優(yōu)化當(dāng)前設(shè)計，擴(kuò)充旗下產(chǎn)品的品類，推陳出新，從而加深與消費者之間的連接。

宜得利旗下產(chǎn)品從設(shè)計上集聚日本工匠精神，如宜得利設(shè)計產(chǎn)品時，會將季節(jié)性因素放入考慮在內(nèi)，推出“冷感”以及“吸濕發(fā)熱”產(chǎn)品系類，分別滿足消費者對夏天以及冬天家居需求?！袄涓小碑a(chǎn)品系類主打“接觸冷感科技”，是公司通過研發(fā)具有優(yōu)異熱傳導(dǎo)性面料，使消費者使用時能保持持久的涼爽感，吸濕發(fā)熱產(chǎn)品則通過吸收人體進(jìn)入睡眠狀態(tài)時身體散發(fā)出的濕氣和汗，轉(zhuǎn)化為熱量，從而起到保暖作用。

此外，相較于宜家產(chǎn)品單一性能，宜得利通過在普通產(chǎn)品上進(jìn)行的二次設(shè)計，更注重對產(chǎn)品性能的再次提升，增加產(chǎn)品附加值的同時仍維持低價，形成其獨有的市場競爭力。同時，宜得利獨有的商超垂直陳列模式，將相同系類產(chǎn)品，如枕套、被套等垂直擺放，增強(qiáng)商品陳列的立體感，打造商超的高頻消費氛圍，以弱化家居在消費者心目中較低的消費頻率意識。

2.3. 擴(kuò)大客戶覆蓋面(價格、設(shè)計)

家居用品高端到中低端價格跨度較大，定位中高端消費人群的品牌往往發(fā)展到一定規(guī)模將會遇到瓶頸。通過執(zhí)行親民價格，以及主推消費者接受程度較高的設(shè)計，有助于擴(kuò)大客戶覆蓋面，從而進(jìn)一步提升收入規(guī)模。

2.3.1. 通過平價策略擴(kuò)大客戶覆蓋面

漢森：創(chuàng)建獨立品牌ik進(jìn)軍中低端市場，擴(kuò)大中低端消費者覆蓋面

漢森在06年創(chuàng)建了高端櫥柜品牌“Kitchen Bach”、07年創(chuàng)建中低端櫥柜品牌ik，打破原有品牌發(fā)展壁壘，雙管齊下拓展中高端以及低端市場，進(jìn)一步穩(wěn)固其韓國櫥柜霸主的地位。在韓國櫥柜市場中，漢森在品牌店中占有80%左右的市場份額，而在全市場占比僅為24%左右，目前70%的市場份額仍被個體經(jīng)營戶占據(jù)，主要滿足中低端消費者的需求。漢森計劃通旗下中低端品牌ik，以加盟店的形式與當(dāng)?shù)貍€體經(jīng)營店合作，借助小店的現(xiàn)有渠道、在當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年的口碑以及主場優(yōu)勢，快速融入當(dāng)?shù)刂械投讼M市場，從而進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。中低端品牌ik未來計劃擴(kuò)充門店數(shù)量至3000家，并進(jìn)一步向墻紙等其他品類擴(kuò)充。

宜家：將低價進(jìn)行到底

對于宜家，消費者的第一印象就是旗下產(chǎn)品價格十分親民，能以傳統(tǒng)商超的價格，甚至更低的價格，買到具有北歐設(shè)計風(fēng)格的家居產(chǎn)品。對比以低價著稱的沃爾瑪旗下的山姆俱樂部的自營產(chǎn)品，宜家的大部分飾品售價普遍僅為山姆俱樂部的一半。結(jié)合商場不定期再推的折扣活動，如在春季大促時，宜家會在部分商品的價格上再執(zhí)行五折優(yōu)惠，吸引了大量消費者前往。

宜家究竟是如何能維持低價?我們發(fā)現(xiàn)，宜家在研究設(shè)計產(chǎn)品時，會努力找到改進(jìn)方法，使更多消費者可負(fù)擔(dān)得起，并將這一過程稱之為“優(yōu)化價值鏈”。這一個過程主要由三個核心問題構(gòu)成：

其一，如何降低成本;其二，如何完全消除成本?其三，如何大批量生產(chǎn)降低單位成本?

例如，公司曾發(fā)現(xiàn)，在生產(chǎn)SODERHAMN索德漢沙發(fā)中可以不用膠水，既節(jié)省了生產(chǎn)時間又節(jié)省了成本，最終使材料費用、生產(chǎn)費用、管理費用分別節(jié)省5%、2%、1%。此外，再通過直接交付、提升包裝效率、低成本原材料替代等方式再節(jié)省了10%的物流費，合計宜家的沙發(fā)相比同類沙發(fā)節(jié)省18%的成本。

宜得利：11次降價宣言!永久降價!

宜得利2008年為應(yīng)對全球金融危機(jī)對公司的影響，對外宣布降價宣言，對旗下多種產(chǎn)品永久降價，優(yōu)惠幅度為15%~40%，截至目前宜得利合計共宣布11次降價宣言，誓將低價進(jìn)行到底。同比區(qū)域規(guī)模相近的大潤發(fā)，宜得利在床墊、枕頭等偏家居類飾品上，宜得利的價格較大潤發(fā)更具有競爭優(yōu)勢。

為了貫徹公司實行的低價策略，宜得利從設(shè)計之初便進(jìn)行成本控制。公司通過海外展覽會、國內(nèi)店鋪視察，發(fā)掘未來的暢銷商品，對于產(chǎn)品鎖定必要功能，力求制作最精煉的設(shè)計圖。在采購階段，公司根據(jù)客戶預(yù)算反向推算成本，并在全球原料市場比價，以便實現(xiàn)最低廉的原料人工成本。目前宜得利在中國、馬來西亞、泰國等18個國家地區(qū)建有生產(chǎn)工廠，80%商品通過海外采購、加工，通過全球比價，使維持產(chǎn)品低價成為了可能。

2.3.2. 產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格簡約，客戶接受程度高

宜家：主推人人都該享有“民主設(shè)計”

根據(jù)宜家的“大多數(shù)人都買得起”的理念，宜家產(chǎn)品在設(shè)計上推行“民主設(shè)計”。宜家認(rèn)為，優(yōu)秀的設(shè)計應(yīng)該是美觀、實用、優(yōu)質(zhì)、和低價的完美結(jié)合，“民主設(shè)計”的概念是人人都應(yīng)當(dāng)享有的優(yōu)秀設(shè)計，因此宜家每年都會造訪大量客戶，了解消費者的需求，從而設(shè)計出能絕大多數(shù)消費者都能接受的產(chǎn)品。

宜得利：日系簡約設(shè)計實現(xiàn)百搭

宜得利以及宜家旗下產(chǎn)品設(shè)計均出公司設(shè)計師之手，宜得利產(chǎn)品設(shè)計融合了日系簡約風(fēng)格，而宜家產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格為北歐簡約風(fēng)，款式基本，能百搭于各種裝修風(fēng)格，因此客戶受益群體較廣，且在公司進(jìn)行海外擴(kuò)張的同時，能避免旗下產(chǎn)品與當(dāng)?shù)匚幕a(chǎn)生沖突。

2.4. 完善的供應(yīng)鏈管理，降低成本

宜家：根據(jù)市場供需調(diào)整運輸策略，平板包裝提升運輸效率

宜家通過全球布局的供應(yīng)鏈體系和產(chǎn)品布局，對世界各個地區(qū)市場發(fā)展有深入了解，并能及時根據(jù)市場供需，調(diào)整原材料和產(chǎn)品在各地區(qū)的分配以及對訂單量大小，且運輸方面轉(zhuǎn)向紙質(zhì)貨盤，盡可能使單位產(chǎn)品的銷售成本達(dá)到最低。

早在50年代初期，宜家就采用平板包裝，由客戶將拆散的家具零部件買回家中，自行拼裝。

平板包裝的優(yōu)點眾多：

1)平板包裝極大地降低運輸成本。相對于傳統(tǒng)的整體家居，平板包裝將家具拆散成一個個獨立的板塊，把不規(guī)則的家具變成規(guī)則的形狀進(jìn)行包裝，縮小了家具在運輸過程中占用的配送空間，提高了配送效率。

2)平板包裝能減少包裝材料的使用。傳統(tǒng)家具由于形狀不規(guī)則，在運輸過程中需要進(jìn)行嚴(yán)密的包裝與擺放，否則容易出現(xiàn)破損問題，而平板包裝由于可拆散成立體形狀，比較容易進(jìn)行固定，運輸過程的破損風(fēng)險低，需要的包裝材料更少。

3)平板包裝減少人力安裝成本。傳統(tǒng)家具通常需要送貨上門，并有專業(yè)的安裝人員進(jìn)行裝卸，而平板包裝可由消費者自行提貨，無需專業(yè)人員上門操作。通過采用平板包裝， 宜家在提升運輸效率的同時，能進(jìn)一步降低相關(guān)運輸成本。

宜得利：擁有日本最大物流中心，引入立體式自動倉庫提升運營效率

以20英尺的集裝箱計算的話，宜得利每年進(jìn)口集裝箱數(shù)量大概15萬箱，是日本從國外進(jìn)口商品數(shù)量最大的獨立公司。為了控制海外貿(mào)易費用、削減商品保管成本，宜得利建立了發(fā)達(dá)的物流中心和物流控制系統(tǒng)。

硬件上，宜得利在中國上海、惠州等地建立亞洲物流中心，在關(guān)東和關(guān)西兩地建成日本最大規(guī)格的物流中心，規(guī)模效應(yīng)帶動運輸成本顯著降低。軟件方面，集團(tuán)擁有超強(qiáng)的自主研發(fā)能力。成功研發(fā)出獨有的庫存管理與商品穩(wěn)定供應(yīng)體系、海外裝運/運輸系統(tǒng)、國內(nèi)店鋪實行小批量配送系統(tǒng)，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率、削減成本。

引入立體式自動倉庫以及自主研發(fā)的物流系統(tǒng)為宜得利進(jìn)一步削減成本提供了基礎(chǔ)。1980年集團(tuán)引入了首家自動立體倉庫，并成功研發(fā)出支持其全球采購以及配送系統(tǒng)，集團(tuán)通過自主研發(fā)對自主研發(fā)系統(tǒng)進(jìn)一步優(yōu)化，實現(xiàn)對公司運輸效率的提升以及物流成本的控制。

近年隨著宜得利不斷擴(kuò)張，貨量增加以及人手不足導(dǎo)致物流費用增加，集團(tuán)擬通過提升系統(tǒng)效率以及改善內(nèi)部操作環(huán)境，提升其物流效率。公司擬推廣高密度保管型的自動倉庫，倉儲空間為一般使用吊車的自動倉庫的2倍，廠棚式倉庫的3倍，且每日能節(jié)省50名員工的工作量。

此外，再配合云端服務(wù)系統(tǒng)及專業(yè)打包機(jī)器大幅縮短包裝時間，從而進(jìn)一步提高公司自動化配送服務(wù)效率。通過自身信息化，自動化優(yōu)勢，再將再降成本成為了可能。