這樣的政策，無疑會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)亟ㄌ债a(chǎn)品銷售渠道帶來重大影響。

工程與零售，從來都是建陶產(chǎn)品銷售最重要的兩大主力渠道。如今，伴隨著下游房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，兩大渠道此消彼長(zhǎng)，正面臨著新一輪的深度變革。

工程與零售，是完全不同的兩種銷售渠道，其操作模式也大相徑庭。零售的重點(diǎn)在于渠道的覆蓋面，即店面數(shù)量，從省、市、區(qū)、鎮(zhèn)、社區(qū)，一級(jí)級(jí)建立銷售網(wǎng)店，網(wǎng)點(diǎn)越多，覆蓋的消費(fèi)群體越多，搶占的市場(chǎng)份額也就越多。而工程的重點(diǎn)則在于抓住重點(diǎn)客戶，能夠與國內(nèi)一線房地產(chǎn)商形成長(zhǎng)期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

相比工程渠道，廠家更愿意拓展零售渠道。因?yàn)榱闶矍酪坏┙⑵饋?，就?huì)擁有相對(duì)穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)，而且零售渠道的利潤(rùn)回報(bào)，無論對(duì)于廠家還是商家都相對(duì)豐厚。但是，零售渠道也面臨著巨大的挑戰(zhàn)，終端渠道經(jīng)過幾輪洗牌，優(yōu)質(zhì)資源早已被行業(yè)一線品牌所搶占，如某一城市實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商、黃金賣場(chǎng)、黃金地段的店面、優(yōu)秀的一線銷售人員、客服和設(shè)計(jì)師等，渠道拓展和維護(hù)成本越來越高，一些新進(jìn)入的品牌，或者進(jìn)行品牌升級(jí)的品牌，很難在黃金地段拿到大店，而黃金地段的大店，基本上決定了某一城市終端品牌的江湖地位。

相比零售渠道，工程渠道雖然采購量大，但也面臨著諸多挑戰(zhàn)：鋪貨周期長(zhǎng)、價(jià)格低、回款慢、對(duì)品牌的要求高，許多企業(yè)雖然工程渠道銷售占比遠(yuǎn)超零售渠道，但零售的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工程渠道。這也是不少品牌一方面渴望與房地產(chǎn)商合作，另一方面又不愿意全部投入工程渠道的原因所在。此外，工程渠道的采購量波動(dòng)非常大，對(duì)企業(yè)供貨能力和產(chǎn)能協(xié)調(diào)要求較高，許多時(shí)候企業(yè)面臨著有訂單的時(shí)候沒供貨能力，有供貨能力的時(shí)候又沒訂單的尷尬境況。沒有一定的產(chǎn)能、資金實(shí)力和品牌知名度，很難與大型房地產(chǎn)商進(jìn)行深度合作。此外，房地商產(chǎn)采購的產(chǎn)品，大多集中于已經(jīng)成熟的、同質(zhì)化、性價(jià)比高的產(chǎn)品，在攤薄廠家利潤(rùn)的同時(shí)，也會(huì)抑制企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力。

就工程渠道而言，通常包含兩類渠道，一類是地方中小型房地產(chǎn)開發(fā)商，這類房地產(chǎn)商，其采購?fù)ǖ来蠖嗝嫦虍?dāng)?shù)仄放拼砗徒?jīng)銷商，因此，終端做工程渠道的代理商和經(jīng)銷商大都有自己的工程部和廣泛的工程渠道人脈關(guān)系;另一類是全國性的大型房地產(chǎn)商，如萬科、碧桂園、恒大等，他們通常直接面向生產(chǎn)廠家，以龐大的采購數(shù)量換取廠家的優(yōu)惠政策。這樣就避開了渠道代理商和經(jīng)銷商，減少了中間環(huán)節(jié)，或者經(jīng)銷商只做服務(wù)，賺取一些服務(wù)費(fèi)。

如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，無論是房地產(chǎn)商，還是瓷磚生產(chǎn)商，都是大者愈大，強(qiáng)者愈強(qiáng)，“馬太效應(yīng)”不斷顯現(xiàn)。這些大型房地產(chǎn)商，基本上以精裝房為主，再加上地方政府對(duì)毛坯房的限制，可以預(yù)見，未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)有更多的房地產(chǎn)巨頭與瓷磚一線品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以形成更大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，徹底碾壓那些小而散的中小企業(yè)和品牌。事實(shí)上，大型房地產(chǎn)商在選擇下游瓷磚供應(yīng)商時(shí)，基本上以行業(yè)一線品牌為主，中小品牌想要抱上大型房地產(chǎn)商的大腿非常困難，只能與地方中小型房地商進(jìn)行合作。

可以預(yù)見，未來的終端競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)以下游房地商采購?fù)ǖ赖淖兓苿?dòng)新一輪的渠道變革，由此帶來終端經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型和洗牌，許多經(jīng)銷商雖然零售能力很強(qiáng)，建立了廣泛的終端渠道和店面，但伴隨著零售市場(chǎng)份額的不斷減少，將會(huì)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，在高昂的鋪?zhàn)?、人力、推廣費(fèi)用的壓力下，會(huì)越走越難。

與此同時(shí)，那些中小型瓷磚品牌商、生產(chǎn)企業(yè)，尤其是品牌知名度不高、供貨能力不強(qiáng)的企業(yè)，同樣面臨著依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的壓力。房地產(chǎn)商更愿意與大品牌、大企業(yè)合作，從源頭上就搶走了市場(chǎng)最大的一塊蛋糕，剩下那些零碎的市場(chǎng)，將面臨著更多品牌、更加激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪。

來源：中華建材網(wǎng)