2、共克時(shí)艱 家居企業(yè)與經(jīng)銷商如何雙贏？

此次狀況之下，大部分人都宅在家里，家居賣場(chǎng)也推遲營業(yè)，家居實(shí)體門店人流不在，經(jīng)銷商成為影響最直接的群體，壓力空前。大部分的經(jīng)銷商抗擊風(fēng)險(xiǎn)能力本身較弱，資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)急劇上升。

經(jīng)銷商與家居企業(yè)、家居賣場(chǎng)是共生的關(guān)系，一榮俱榮。因此，許多企業(yè)推出了幫扶經(jīng)銷商的舉措：賣場(chǎng)減免租金、提供貸款支持，品牌多渠道補(bǔ)貼經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商抱團(tuán)取暖，以期共同渡過難關(guān)。

2月2日，紅星美凱龍宣布免除82家自營商場(chǎng)的商戶一個(gè)月租金及管理費(fèi)的公告，免除資金或超6億元。同時(shí)，紅星美凱龍也在和所有的合作方進(jìn)行溝通，要求全國所有的委管商場(chǎng)、特許經(jīng)營的商場(chǎng)，也參照減租一個(gè)月的政策去實(shí)行。如果全都實(shí)行，按照目前紅星美凱龍全國428個(gè)商場(chǎng)，45000個(gè)左右的經(jīng)銷商將受益。

此外，紅星美凱龍聯(lián)合中國農(nóng)業(yè)銀行、網(wǎng)商銀行等機(jī)構(gòu)，集多方之力為全國經(jīng)銷商提供 “一攬子”金融支持，總計(jì)將能為全國經(jīng)銷商提供超40億的金融助力。居然之家也聯(lián)手網(wǎng)商銀行為全國300余家賣場(chǎng)的商戶服務(wù)，準(zhǔn)備資金超15億元，希望助力助力商戶平穩(wěn)渡過經(jīng)營困難期。截至2月8日，已經(jīng)為139家賣場(chǎng)的商家提供了超6億元的授信，其中超過3000家商戶已支用，累計(jì)放款超8億元。接下來，商家授信將擴(kuò)展到居然之家全國300余家賣場(chǎng)。

“經(jīng)銷商群體是這個(gè)行業(yè)的一個(gè)生態(tài)，現(xiàn)在全行業(yè)應(yīng)該必須要協(xié)同起來，讓這個(gè)生態(tài)不被破壞。”紅星美凱龍家居集團(tuán)執(zhí)行總裁兼大營運(yùn)中心總經(jīng)理朱家桂指出。

歐派家居董事長姚良松的“樹根理論”在家居行業(yè)廣為熟知，也反映了這個(gè)生態(tài)。他認(rèn)為，如果把歐派比作一棵大樹，經(jīng)銷商就是歐派的樹根。只要讓樹根長得夠深夠粗夠密，歐派之樹枝繁葉茂，花果累累就是遲早的事。歐派這棵大樹要成長起來、成為百年的參天大樹，也必須讓這些樹根能夠長得更壯實(shí)、能夠扎得更深。

歐派擁有家居行業(yè)最大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商專賣店和公司直營店構(gòu)成的門店銷售網(wǎng)絡(luò)有近7000家門店，其中直營門店34家，絕大部分都是經(jīng)銷商店面。歐派啟動(dòng)了2020經(jīng)銷商“護(hù)航計(jì)劃”10億元補(bǔ)貼經(jīng)銷商。歐派家居營銷副總裁楊鑫透露，未來歐派將會(huì)在產(chǎn)品、電商、廣告等方面對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行扶持和補(bǔ)貼。

金牌廚柜是家居制造業(yè)中首家做出幫扶經(jīng)銷商舉動(dòng)的企業(yè)，金牌廚柜宣布承擔(dān)全國零售經(jīng)銷商一萬多名員工一個(gè)月的工資。旗下金牌廚柜、桔家衣柜、桔家木門三個(gè)品牌在全國擁有2000多家門店，這些員工一個(gè)月的工資需要幾千萬元。

潘孝貞感嘆道：“大多數(shù)的經(jīng)銷商，在過去的這一兩年過得本來就不容易，這樣一個(gè)突如其來的狀況讓他們雪上加霜。我們希望讓經(jīng)銷商更有信心能夠熬過這個(gè)嚴(yán)冬。”

同時(shí)他指出，企業(yè)幫扶經(jīng)銷商在一定程度上是有限的，經(jīng)銷商也要自救，最終需要企業(yè)和經(jīng)銷商一起轉(zhuǎn)型升級(jí)，適應(yīng)市場(chǎng)變化，才能在行業(yè)里取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

金意陶副總經(jīng)理侯波也認(rèn)為，企業(yè)和經(jīng)銷商都需要通過積極的行動(dòng)改變現(xiàn)實(shí)，核心是為經(jīng)銷商在產(chǎn)品、供應(yīng)、營銷賦能方面著力，總部層面加大營銷和品牌投入，帶動(dòng)全國客戶積極主動(dòng)的作為，從市場(chǎng)的損失中來，到從市場(chǎng)的回報(bào)中去。

3、家居消費(fèi)需求延后，是否會(huì)爆發(fā)？

顯而易見的是，這種情況直接影響了2020年一季度的銷售業(yè)績(jī)。雖然一季度是家居行業(yè)的銷售淡季，但是家居門店的接單大部分來源于線下，隨著人流的大幅減少，門店的正常接單受到極大的沖擊。

從陶瓷行業(yè)來看，蒙娜麗莎董事張旗康透露，因上游影響，工廠全面投產(chǎn)可能要延后大概15天到20天，甚至?xí)L時(shí)間。此外，這次事件對(duì)于對(duì)一季度的營業(yè)收入的影響很大?！皩?duì)比以往一季度的營業(yè)收入，減半肯定是走不了的?！?

東鵬控股執(zhí)行總裁龔志云則樂觀一些，他認(rèn)為，銷售會(huì)受到影響，但對(duì)陶瓷行業(yè)的全年沖擊不會(huì)太大，以往數(shù)據(jù)顯示，陶瓷行業(yè)一季度的銷售業(yè)績(jī)只占全年15%左右，第二季度應(yīng)該會(huì)恢復(fù)正常。

家具行業(yè)的情況也類似。一份東方證券的研究報(bào)告指出，一季度本身為家具銷售淡季，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，家具版塊2018年一季度占全年收入比例為19%，且部分收入來自之前接單，Q1收入整體影響不大。但是，行業(yè)“315促銷”或受影響，也將波及企業(yè)二季度收入。

如TATA木門董事長縱瑞原所說，“對(duì)我們的影響只是時(shí)間問題，但特殊時(shí)期一過，消費(fèi)者該裝修還是得裝修?！?

業(yè)之峰董事長張鈞也認(rèn)為，“我們跟餐飲、院線、旅游行業(yè)不一樣，消費(fèi)者對(duì)我們的需求不會(huì)丟，需求是恒定的，一旦這種情況過后，都會(huì)反彈出來。我們也很有信心捱過這段困難周期以后去迎接復(fù)蘇和反彈。”在他看來，此次事件可能會(huì)影響一些中高端消費(fèi)，但是對(duì)于剛需消費(fèi)不會(huì)壓抑反而更會(huì)爆發(fā)。

德立淋浴房總裁張延華也持樂觀的看法，“市場(chǎng)還在，消費(fèi)需求還在，客戶對(duì)美好生活向往還在，甚至更強(qiáng)烈。只要此次狀況解除了，中國依然是淋浴房單一的最大市場(chǎng)。只要我們能夠做出好的產(chǎn)品，提供好的服務(wù)，我們就能夠?qū)崿F(xiàn)我們的經(jīng)營目標(biāo)?！?

“現(xiàn)在正是慢下來檢視企業(yè)不足，彌補(bǔ)企業(yè)短板的最好時(shí)候！”唐斌致全體瑪格人的一封信中指出，加快內(nèi)功建設(shè)的步伐，要盡可能為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值的能力，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)企業(yè)健康良性可持續(xù)的發(fā)展，抓住危機(jī)之中蘊(yùn)含著的機(jī)遇，為將迎來的家居行業(yè)高爆發(fā)期做好充分的準(zhǔn)備。

4、加強(qiáng)線上布局 應(yīng)對(duì)事件影響

當(dāng)前，家居企業(yè)都在自救，以實(shí)際的應(yīng)對(duì)措施，抗擊沖擊。在線下無法推動(dòng)的情況下，企業(yè)都不約而同地把目光投向了線上。如縱瑞原所說，“所有的事情相對(duì)來看既有利也有弊。這個(gè)時(shí)候，會(huì)有更多的企業(yè)去思考，甚至加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型?！?/strong>