溝通有技巧，簽單有絕招 

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作為設(shè)計(jì)師，談單技巧事關(guān)個(gè)人實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)，提升業(yè)績(jī)最好的方式就是向同行優(yōu)秀者學(xué)習(xí)。那么，對(duì)于初次約見(jiàn)到店的客戶，設(shè)計(jì)師應(yīng)該如何與客戶溝通提高成單率呢？學(xué)好這5招，保你談單順利，簽單無(wú)憂。

1、自我介紹

與客戶初次見(jiàn)面，通過(guò)自我介紹可以彼此認(rèn)識(shí)，設(shè)計(jì)師在做自我介紹時(shí)，以下4點(diǎn)一定不能少：

設(shè)計(jì)師姓名職務(wù)

從業(yè)年限

擅長(zhǎng)風(fēng)格

代表作品

2、摸清客戶“底細(xì)”

如何通過(guò)客戶第一次到訪摸清楚客戶的“底細(xì)”，這是你簽單的關(guān)鍵因素之一。

一觀察：通過(guò)客戶的著裝，眼神，行為等多方面的表現(xiàn)判斷客戶的人群定位，是企業(yè)家，還是職場(chǎng)精英，還是工薪階層，基本可以判斷出來(lái)，這樣下一步做方案才能做到有的放矢。

二詢問(wèn)：則是通過(guò)觀察之后，一方面獲得你需要的客戶信息和訴求，更重要的是印證你通過(guò)觀 察之后得出的判斷。

三傾聽：就是將主場(chǎng)讓給客戶，使其暢所欲言。而設(shè)計(jì)師在傾聽的過(guò)程中，應(yīng)快速記錄關(guān)鍵信息并與客戶有眼神上的交流，以示尊重與真誠(chéng)的態(tài)度。

3、客戶信息統(tǒng)計(jì)與分析

客戶來(lái)就是找人裝修房子的，所以設(shè)計(jì)師一定要詳細(xì)記錄客戶的信息，分析客戶的裝修情況，內(nèi)容主要包含以下幾點(diǎn)：客戶信息統(tǒng)計(jì)：

⑴房屋位置

⑵房屋面積

⑶預(yù)想裝修風(fēng)格

⑷裝修時(shí)間

⑸家庭主要成員及習(xí)慣、要求

⑹大概預(yù)算

客戶信息分析：

⑴年齡

⑵職業(yè)

⑶性格

⑷經(jīng)濟(jì)能力

⑸對(duì)裝修的認(rèn)知

4、為客戶推介裝修風(fēng)格

作為設(shè)計(jì)師，肯定會(huì)遇到很多裝修小白的客戶，他們對(duì)裝修幾乎是一無(wú)所知，這時(shí)就需要通過(guò)溝通、交流根據(jù)客戶喜好和實(shí)際情況向客戶推薦適合的裝修風(fēng)格，向客戶通俗易懂的介紹裝修，解答他們的疑惑和難題。

a、新中式風(fēng)格 b、現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格

c、新古典風(fēng)格 d、日式風(fēng)格

e、東南亞風(fēng)格 f、地中海風(fēng)格

g、古典歐式風(fēng)格 h、美式鄉(xiāng)村風(fēng)格

5、專業(yè)話術(shù)引導(dǎo)客戶

設(shè)計(jì)師想要拿下訂單就必須得到顧客的認(rèn)可。在與客戶講解方案時(shí)，根據(jù)已知的客戶家庭、住所、職業(yè)等現(xiàn)狀與空間劃分需求，快速做出判斷，并給出準(zhǔn)確合理的回答，能夠加深客戶對(duì)設(shè)計(jì)師專業(yè)能力的認(rèn)知。簡(jiǎn)而言之，你需要根據(jù)你獲得的信息，快速引導(dǎo)客戶做出合適的選擇，得到客戶的一致贊同后，趁熱打鐵的合理引導(dǎo)客戶，順著你的思路走下去，從而成功拿下簽單!面對(duì)形形色色的客戶，設(shè)計(jì)師需要用專業(yè)的話術(shù)去引導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)簽約：

⑴裝修不慎帶來(lái)的嚴(yán)重危害，舉例說(shuō)明：如裝修客戶為了省錢，不用環(huán)保材料給家人帶來(lái)的傷害，真實(shí)案例更有說(shuō)服力。

⑵裝修選擇游擊隊(duì)、小公司出現(xiàn)的問(wèn)題：流動(dòng)性大、沒(méi)有質(zhì)保、素質(zhì)不高、容易引發(fā)糾紛、偷工減料、無(wú)品牌意識(shí)、管理混亂、不懂營(yíng)銷，舉例說(shuō)明找他們帶來(lái)的危害等等。

⑶設(shè)計(jì)師向裝修客戶，介紹公司的實(shí)力優(yōu)勢(shì)和品質(zhì)保障。向客戶描述公司發(fā)展規(guī)劃，拿出《企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念手冊(cè)》、施工管理嚴(yán)格、流程規(guī)范、重信譽(yù)。舉例提出服務(wù)過(guò)的客戶，拿出客戶錦旗等等。

6、團(tuán)隊(duì)實(shí)力和活動(dòng)優(yōu)惠

⑴推出各類優(yōu)惠活動(dòng)

比如：公司成立十周年、節(jié)假日為回饋新老客戶，前100名參與裝修的企業(yè)可以立即省去5000元等。另外，裝飾公司還會(huì)推出性價(jià)比很高的“套餐服務(wù)”等等。

⑵介紹設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)實(shí)力

現(xiàn)在的裝修客戶都比較講求個(gè)性化，私人訂制，裝修房子也不例外，設(shè)計(jì)師在介紹團(tuán)隊(duì)時(shí)可以從工作年限、實(shí)力、特長(zhǎng)、成功作品案例多介紹。